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和大咖學(xué)選品：10年跨境老兵的爆款是如何煉成的？

2020-04-17

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經(jīng)常會(huì)有賣家表示對(duì)于選品有很多疑惑，卻又不知道找誰(shuí)解答。我們有幸邀請(qǐng)到億豐電商學(xué)院創(chuàng)始人硬核賣家Daniel來做分享，接下來我們就看看深耕跨境行業(yè)10年的老兵...

經(jīng)常會(huì)有賣家表示對(duì)于選品有很多疑惑，卻又不知道找誰(shuí)解答。我們有幸邀請(qǐng)到億豐電商學(xué)院創(chuàng)始人硬核賣家Daniel來做分享，接下來我們就看看深耕跨境行業(yè)10年的老兵是如何“煉”成爆款的！

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如何區(qū)別爆款精品和泛鋪精品？

爆款精品：針對(duì)前期已經(jīng)做過背景調(diào)查，會(huì)花很大的推廣投入的產(chǎn)品；

泛鋪精品：提前選定幾十上百款，上架一段時(shí)間后再根據(jù)產(chǎn)品表現(xiàn)的數(shù)據(jù)選定要推廣的款；

對(duì)于剛剛?cè)雸?chǎng)的小賣家來說，由于沒有太多技能去做背景調(diào)查和產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析，可以通過泛鋪的方式來做精品的選擇。

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如何衡量爆款精品和泛鋪精品是否適合賣家做？

泛鋪精品，在產(chǎn)品上架后可以通過查看后臺(tái)Business Report的數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)最優(yōu)為判斷標(biāo)準(zhǔn)來選定最終要推廣的產(chǎn)品；

爆款精品在前期做過大量的數(shù)據(jù)調(diào)研，詳細(xì)計(jì)算生命周期和盈利周期，通過ROI計(jì)算確定產(chǎn)品是否值得作為精品來推。

決定選品成功的四個(gè)因素：

市場(chǎng)容量
利潤(rùn)空間
市場(chǎng)投入及成本
生命周期

能賣一兩年的產(chǎn)品是比較好的選擇，節(jié)假日產(chǎn)品等生命周期比較短的產(chǎn)品，要看自己的運(yùn)營(yíng)能力是否能在短期內(nèi)將這款產(chǎn)品推成爆款，否則不會(huì)選擇跟風(fēng)。

因?yàn)楹芏嗌芷诙痰漠a(chǎn)品，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這個(gè)商機(jī)的時(shí)候，它剛好處于熱賣階段，等你訂貨發(fā)貨上架之后，市場(chǎng)上很可能已經(jīng)有很多競(jìng)品了，大家只能紛紛開始打價(jià)格戰(zhàn)，利潤(rùn)空間就很低了。

如何評(píng)價(jià)利潤(rùn)率高低？

我們的計(jì)算方式會(huì)跟財(cái)務(wù)的不一樣，采取以下公式來計(jì)算：凈利潤(rùn)/（進(jìn)貨成本+初期推廣費(fèi)用） ≥ 200%~300%

滿足這個(gè)條件的產(chǎn)品才會(huì)拿來做爆款精品推，否則只會(huì)做泛鋪精品，日均10~20單，產(chǎn)品多了之后，單量也會(huì)很大。

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產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間怎么選擇？

10美金左右；
18.99美金左右；
18.99-35美金左右

在這三種價(jià)格區(qū)間里，8.99-9.99美金的產(chǎn)品利潤(rùn)最高，這類產(chǎn)品不適合做CPC精細(xì)化推廣，但是可以參加亞馬遜官方活動(dòng)如Best Deals、Lightning Deals以及站外Deals來沖排名。

低于10美金的產(chǎn)品特點(diǎn)：

單量大，推廣費(fèi)用較高，但是可以大量送測(cè)或者參加秒殺的方式來維護(hù)排名，而不考慮站內(nèi)CPC的推廣。

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選擇銷量多少的產(chǎn)品上架？

先考慮生命周期，再考慮出單量。生命周期長(zhǎng)，出單量高的產(chǎn)品是首選。但是我們也有很多出單量不高，但是利潤(rùn)不錯(cuò)，維護(hù)成本也很低的產(chǎn)品，所以在選擇產(chǎn)品要綜合考量，而不是單一的選擇一種模式。

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會(huì)選擇Review數(shù)量低于多少的產(chǎn)品上架？

相比于review數(shù)量，我們更看重新品出單率。比如在類目下有很多review，但是如果新品review很少也能出單的情況下，這個(gè)類目也是可以做的，這說明對(duì)review的要求較低，這樣我們推廣的壓力也比較小。

我們需要對(duì)沒有review的新品的出單量進(jìn)行判斷，可以通過New Releases榜單借助工具來查看出單量。

如何獲取Review？

我們還是采取傳統(tǒng)的方式

需要注意的是營(yíng)銷

郵件要在內(nèi)容上多做研究，向買家發(fā)送具有附加價(jià)值的郵件，讓買家能夠回復(fù)你。

郵件的發(fā)送系統(tǒng)也很重要，我們會(huì)選擇亞馬遜后臺(tái)的Appstore里的軟件和經(jīng)過亞馬遜SPN審核的服務(wù)商，這樣的服務(wù)商比較安全、值得信賴。

Review數(shù)量大于200的ASIN還適合開發(fā)嗎？

這個(gè)條件不一定，有的類目有壟斷性，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，就不適合再進(jìn)入；而有的類目雖然產(chǎn)品的review數(shù)量不少但是新品出單率很高，這說明客戶對(duì)新品的接受度很高，相對(duì)值得考慮開發(fā)。我們不會(huì)針對(duì)review數(shù)量做一個(gè)直接的判斷，會(huì)結(jié)合一些工具做一個(gè)綜合的判斷。

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數(shù)據(jù)化選品的重要性：

通過亞馬遜BTG（分類樹指南）表格了解每個(gè)類目下能賣什么產(chǎn)品，這樣可以了解到很多我們平常沒有接觸到的產(chǎn)品。我們作為中國(guó)賣家，在不了解歐美市場(chǎng)的情況下，會(huì)挖掘不到一些產(chǎn)品機(jī)會(huì)。

但是BTG表格看不到銷量數(shù)據(jù)，因此還會(huì)使用ARA數(shù)據(jù)和一些工具來進(jìn)行綜合分析。

比如美國(guó)人愛吃墨西哥卷餅，就有人做了Taco holder這個(gè)產(chǎn)品，很多飯店也需要這個(gè)產(chǎn)品。很多情況下，沒有數(shù)據(jù)的分析，我們是不知道這個(gè)市場(chǎng)有哪些需求的，又或者對(duì)于某些市場(chǎng)和產(chǎn)品的需求過于樂觀。

怎樣打造爆款？

打造爆款需要制定一套完整的推廣方案，各個(gè)步驟的時(shí)間節(jié)點(diǎn)和與之配合的資源導(dǎo)入都要提前準(zhǔn)備好。

方案制定好后可以有細(xì)致的修改，但是不要隨便加入新的推廣手段，會(huì)打亂整個(gè)推廣的節(jié)奏，對(duì)運(yùn)營(yíng)來說是有很不利的影響的。

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中小賣家需要準(zhǔn)備多少資金入場(chǎng)？

根據(jù)產(chǎn)品的客單價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況來確定入場(chǎng)資金。比如手機(jī)殼這個(gè)產(chǎn)品，雖然你可以拿10萬塊買很多貨，但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是華強(qiáng)北檔口的商家，在天貓、京東也有店鋪，這樣你的推廣費(fèi)用會(huì)非常高，后期運(yùn)營(yíng)會(huì)非常吃力。

在做推廣投入時(shí)要衡量浪費(fèi)率，如果新品剛上架就投入做廣告上首頁(yè)，這樣你的新品雖然排在了首頁(yè)，周圍全是Best Seller、review很多的產(chǎn)品。頭兩天可能會(huì)有訂單，但是過了幾天之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)買了又買的推薦全是Best Seller或者review數(shù)量很多的產(chǎn)品，之后你花錢買的流量全部是給別人做嫁衣。

新品剛上架時(shí)考慮到亞馬遜的規(guī)則，先去做產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，讓亞馬遜對(duì)你的產(chǎn)品評(píng)分很高，之后在做推廣的時(shí)候投入成本會(huì)低一點(diǎn)。

以上就是Daniel老師的分享，相信能幫很多賣家朋友解惑和避坑，我們也可以看到科學(xué)的工具對(duì)賣家的選品有多重要！很多新入局的賣家或由于資金有限、或受疫情影響而猶豫是否購(gòu)買工具，JS懂您的顧慮！

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