亞馬遜美國站的成功賣家告訴你，汽配品類該怎么做？-ESG跨境

近年來，汽配品類在亞馬遜美國站的規(guī)模和增長速度可以說相當驚人了，找準時機迅速出手的賣家都已經(jīng)收獲頗豐了。今天，我們就邀請到了三位在收獲頗豐的中國汽配品類賣家，和大家分享他們的大賣經(jīng)驗。

GOOLOO主要銷售汽車應(yīng)急電源。在通過亞馬遜平臺進行銷售之前，GOOLOO的大部分銷售來自于給國外的品牌做代工。亞馬遜平臺讓GOOLOO找到了依靠自主品牌打入美國市場的機會。

GOOLOO于2015年在亞馬遜上注冊并且開始銷售。我們今天邀請了GOOLOO的總經(jīng)理來和大家一起分享。

“一定要專注，知道自己的供應(yīng)鏈優(yōu)勢在哪，自己的品牌基因是什么，然后堅持到底。”

MICTUNING旨在為越野冒險者提供性價比高、性能安全可靠的汽車LED照明燈具及配件，連續(xù)幾年保持高速增長。MICTUNING的成功得益于很強的選品分析能力以及對美國線下汽配市場的了解。

該公司從2012年開始在亞馬遜上銷售產(chǎn)品。我們請到了MICTUNING的董事長來和大家一起分享。

“汽車保有量的增長以及汽配類產(chǎn)品的消費者正在養(yǎng)成從線下購物到線上購物的習慣，這些為汽車配件用品市場的增長提供了一個強大契機?！?/p>

Cartman從2012年開始在亞馬遜上銷售，公司專注于汽車配件產(chǎn)品，在線下有豐富的銷售經(jīng)驗，這些經(jīng)驗成為其在亞馬遜平臺成功的因素之一。

Cartman深信沒有不好的品類，只有不好的產(chǎn)品。Cartman負責亞馬遜的銷售經(jīng)理今天會和我們一起分享。

“汽配類目的市場容量龐大，機會與挑戰(zhàn)并存。在汽車零件這個類別，我們覺得最重要的是三點，第一是產(chǎn)品專利，第二是產(chǎn)品質(zhì)量，第三是專業(yè)知識?！?/p>

Q1. 如何看待美國汽配市場以及自己在亞馬遜平臺的機會?

我們對新一年的持續(xù)增長非常有信心。去年感恩節(jié)，我們被亞馬遜要求做DOTD，創(chuàng)造了第三方賣家汽配類產(chǎn)品在亞馬遜做deal的最高銷售記錄，并且快速斷貨。

我們不想走低價路線或者鋪貨路線，而亞馬遜是非常重視產(chǎn)品以及消費者體驗的，這樣的理念跟我們的品牌基因非常吻合。在新的一年，我們打算加大在歐洲和日本站的投入，增加新的品線，以保持高速增長。

汽車保有量的增長以及汽配類產(chǎn)品的消費者正在養(yǎng)成從線下購物到線上購物的習慣，這些為汽車配件用品市場的增長提供了一個強大契機，而北美站線上汽配交易占比近幾年也一直處在上升階段。我們非?？春闷涞木€上市場。

汽配類目的市場容量龐大，這一點是毋庸置疑的，機會和挑戰(zhàn)也是并存的。

我們一般說的汽配類目，包含汽車配件和汽車零件兩個大類，就配件而言，亞馬遜的賣家已經(jīng)很多了，發(fā)展相對成熟;但汽車零件，作為跨境電商機會和挑戰(zhàn)是并存的：

1)產(chǎn)品專利，這個是在亞馬遜銷售的賣家不能碰觸的紅線。

2)產(chǎn)品質(zhì)量，國內(nèi)的零件生產(chǎn)企業(yè)雖然不少，但規(guī)模品質(zhì)參差不齊，而做跨境的門檻是很高的，如何篩選出高質(zhì)量的選品是關(guān)鍵。

3)專業(yè)知識。汽車零件大致可以分為通用型和非通用型，非通用型產(chǎn)品有適配性問題，銷售非通用型產(chǎn)品，需要賣家對產(chǎn)品和行業(yè)有深入的了解。而那些為知名品牌代工的汽車零件生產(chǎn)商，沒有經(jīng)驗和能力來打造自己的跨境電商平臺，為有汽配類專業(yè)知識和運營能力的賣家提供了機會。

Q2. 如何選擇汽配類下的選品?

對平臺上排名靠前的產(chǎn)品進行分析研究，并給予改進。我們會查看目標選品在一定時間周期內(nèi)的排名趨勢、價格波動、評論的數(shù)量等，加上利用google趨勢等工具，分析出此產(chǎn)品關(guān)鍵詞在一定周期的檢索趨勢，進一步得出這個產(chǎn)品是否值得做的結(jié)論。然后再從供應(yīng)商入手，開發(fā)3-4家供應(yīng)商，從價格、供應(yīng)周期、配合程度、質(zhì)量等綜合因素確定一家下來。

市場是千變?nèi)f化的，產(chǎn)品的迭代異常重要，品類和市場的機會也是從分析消費者的需求開始，從而設(shè)計、研發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品。其實競爭對手的差評往往也是一個很好的學習機會，我們會針對產(chǎn)品進行分析，在產(chǎn)品迭代和開發(fā)的時候去改進這些消費者關(guān)注的部分，來取得消費者的信任。

除了對平臺上排名靠前的選品進行分析，走訪美國線下市場，了解當?shù)叵M者需求對我們幫助很大。我們會到美國線下汽配零售店比如Auto Zone去了解消費者需求和選品銷售情況，也會參加美國線下展會如拉斯維加斯改裝車展。同時也會參加國內(nèi)展會，尋找國內(nèi)賣家比較新穎的新產(chǎn)品，學習這些產(chǎn)品的特點，必要時還會自己開模并且設(shè)計給工廠做。

除了利用線上已有資源對消費者需求進行分析外，我們還會利用自身豐富的線下銷售資源，優(yōu)先上線那些在品質(zhì)、價格上有競爭力的產(chǎn)品。我們的選品以線下資源為基礎(chǔ)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，優(yōu)先上線那些在品質(zhì)、價格上有競爭力的產(chǎn)品，以及經(jīng)過市場檢驗的成熟產(chǎn)品。線下銷售好的選品才會拿到線上去賣，并不盲目追求新奇產(chǎn)品，立足于自己的產(chǎn)品優(yōu)勢。

Q3. 對其他賣家的建議?

第一，不要做違反亞馬遜規(guī)則的事情，不然所有的后果都要賣家來承擔;

第二，建議大家在開發(fā)新產(chǎn)品之前，一定要了解這個產(chǎn)品的特點，是否有專利風險，認證是否齊全，不然等賣了一段時間發(fā)現(xiàn)被專利投訴，或者認證不齊全被下架，就得不償失了。

第三，不要盲目跟風賺快錢，在不了解市場的情況下盲目跟風銷售，最后吃虧的一定是賣家。

一定要專注，知道自己的供應(yīng)鏈優(yōu)勢在哪，自己的品牌基因是什么，然后堅持到底。

大家在做汽配類產(chǎn)品的時候要區(qū)分產(chǎn)品是通用型還是非通用型。

對非通用型的產(chǎn)品，需要準備產(chǎn)品適配性數(shù)據(jù)，在亞馬遜后臺通過第三方數(shù)據(jù)庫上傳。上傳適配性數(shù)據(jù)會增加產(chǎn)品的曝光率，提高非通用產(chǎn)品曝光轉(zhuǎn)化率，以及減少退貨率。因為亞馬遜用戶可以在亞馬遜虛擬車庫(Garage)中上傳車的型號和年份等資料，在搜索汽車零部件時，在搜索欄下方會出現(xiàn)“filter results(過濾結(jié)果)”選項，點擊后只有符合用戶車型的產(chǎn)品會被篩選下來。

所以非通用型產(chǎn)品的適配性數(shù)據(jù)上傳至關(guān)重要，當然賣家也需要準確了解自己產(chǎn)品適合的車型和年份，從而可以減少差評率和退貨率。

在亞馬遜做了五年，最大的體會是產(chǎn)品本身才是決定銷售成績的最大因素。與其研究各種黑科技，還不如多花時間了解消費者的訴求，不斷優(yōu)化自己的產(chǎn)品品質(zhì)，在供應(yīng)鏈的源頭上多下工夫，才能從根本上提高自己的競爭力，這才是提升銷售業(yè)績的最佳途徑。（來源：亞馬遜全球開店）

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