關于如何選品的文章微信上已經數不勝數,但很多朋友向岑哥表示,看了那些選品的文章,有時候反而更糊涂了。
關于如何選品的文章微信上已經數不勝數,但很多朋友向岑哥表示,看了那些選品的文章,有時候反而更糊涂了。所以岑哥就結合自己運行亞馬遜還算成功的經驗談談該如何選品。
在談選品前,我們必須要明確選品的思想的方向,這是選品的“道”,具體到怎么去選擇產品,這是“術”的問題,老祖宗告訴我們:如果“道”不爭取,方向反了,“術”再成功,也會南轅北轍,謬之遠矣。
在談“道”之前,請先允許我來談談亞馬遜平臺的一些規(guī)則。
◆亞馬遜的買家:以亞馬遜美國站為例,亞馬遜的買家以年收入6萬美元以上的中產居多,在歐洲也是以中產為主。他們購物時更多關注圖片、價格、用戶評價、產品描述、是否prime,收到貨后,包裝好看和精美是第一印象分,其次是品質,品質還是品質。
◆亞馬遜是一個重產品輕店鋪的平臺,因此Amazon的產品上線和銷售規(guī)則都是基于產品和買家對產品的評價來展開的。
◆亞馬遜是一個相對規(guī)范化與相對的公正的平臺,規(guī)則完善,對所有賣家一視同仁,這樣就不致于導致資源傾斜于大賣家,大小賣家可以擁有的資源相同,便于小賣家的以一招制勝的方式從某個點突破,快速成長。
把握這三點后,我們選品就有了方向。
1,首先,建議產品以中高端為主,當然岑哥說的中高端不是說越貴越好。據了解,亞馬遜歐美站點最好賣的產品價格區(qū)間在60~150美元區(qū)間。
依據以上兩點,再結合你自身擁有的產品資源和供應商優(yōu)勢,可以初步確立自己的主營產品線。
產品線初步確定之后,我們怎么去判定這個產品是否有爆款的潛質呢?
一個比較簡單的方法是:用Google的產品圖片搜索,看下有多少家店賣同樣的商品,如果你是代銷,那么大多數店家應該會有同樣的圖片。找到你的競爭者,查看他們的價格策略、流量和營銷渠道。劃掉那些競爭非常激烈的產品。
2.選擇利基產品,重點經營一個產品和服務,創(chuàng)造出產品和服務優(yōu)勢。
何為”利基“產品?簡單來說,就是那些市場有需求、有利潤但是沒有被服務好的產品。瞄準它就相當于瞄準了一個細分市場。企業(yè)集中力量于這樣一個特定的目標市場,重點經營一個產品和服務,可以更好地創(chuàng)造出產品和服務優(yōu)勢。
比如,服裝、珠寶、書籍,這已經是非常成熟的市場了,有統(tǒng)計表明,80%的美國人在最近三個月內有從網上購買過這三大類的產品。言下之意也就是說,他們已經在網上有了相對比較熟悉和信任的賣家了。你作為一個新賣家進去機會就相對少了,是我們要慎入的領域。
岑哥曾有一個朋友,從一家投影儀生產廠家出來后張羅著要做亞馬遜,當時我們都以為他會利用自己的貨源優(yōu)勢以投影儀作為主打產品,結果人家后來獨辟蹊徑,自己開發(fā)出一款投影儀多功能支架,竟然賣的很火。這款多功能支架就屬于利基產品。
當然找到利基產品是很考驗賣家眼光的事情,不一定能得償所愿。但對于中小賣家來說,找到了利基產品,也就意味著找到了競爭相對較小的藍海。
3.在產品已經定型沒有更好選擇的前提下,不妨做些微創(chuàng)新。
如果尋找利基產品不可得,或者有童鞋會說,我是工廠想做亞馬遜的,產品已經沒得選擇了,那是不是就不能愉快的做亞馬遜了?岑哥給出的建議是可以做一些微創(chuàng)新。
針對亞馬遜上賣的產品,能不能材料用的好一點?能不能單獨開一套新的模具?避開市面上那些公模產品,跟他們不再同一個戰(zhàn)壕里去競爭;外表處理能不能做的精細一點?尤其消費電子類的產品,大部分賣家采用UV或者光油的時候,我有沒有可能用橡膠漆或其他工藝呢?如果這些沒法做到,那么產品配色上能不能有點創(chuàng)新?比如很多人都知道,歐美人普遍喜歡黑色和比較方正的造型,在市面上黑色或者方正造型產品占據統(tǒng)治地位的時候,我有沒有可能用比較個性化的配色呢?或者包裝和說明書的設計及樣式你總可以做的有檔次吧?配件可以做的有質感一點吧?
這些方面盡可能多花點心思,千萬不要認為差不多就行。因為這些都直接影響客戶體驗。你在這些方面的改善和努力,客戶是看在眼里記在心上的。
岑哥在浙江嘉興有一個做服裝的朋友,差不多款式的衣服,別人單價賣50多美金,他在亞馬遜上能賣到接近90美金,并且銷量還比別人賣40多美金的好得多。我曾經問過他訣竅何在?他說他比較注重細節(jié),他的成本每件會比競爭對手多出6美金左右。面料成本他只比別人高1美金左右,但是5美金花在工藝細節(jié)以及包裝上,比如他的產品要求走線務必走線均勻整齊,不能有肉眼能看得出的偏差,甚至包括每個紐扣走多少針線都有講究。在包裝上更是做到了極致,包裝和運輸成本會比對手高出近一倍。比如他采用的是掛裝,客戶收到衣服時能保證不會有一點褶皺。這些帶來的是客戶體驗的提升。所以呀,只要有心,創(chuàng)新并不是一件難事。
4,友情提醒:選好自己的產品后,最好能注冊自己的商標。
與某寶的大批量山寨不同,亞馬遜是一個特別注重品牌的在線購物網站。這可能也是因為美國一個特別注重知識產權的國家。如果你依然用做淘寶的思路,隨手剽竊別人家產品的圖片和關鍵字,等待你的只能是下架。
商標意味著品牌,也意味著知識產權保護。擁有商標的你可以去亞馬遜備案,備案成功后,你可以從此擁有亞馬遜的品牌保護。順便說一句,你還省了一筆購買正版UPC的價錢(亞馬遜要求每個商品都有一個UPC碼),因為你擁有了獨一無二的GCID碼。
備案后你還可以自建listing,一旦有人跟賣了你的商品,你就有了用Test Buy檢舉這些賣家的依據,基本上這樣的情況下跟賣賣家的產品是一定會被強制下架的,即使對方是大賣家也一樣。
而這一切的前提,都是你必須先擁有一個商標!
選品的時候,有一個因素不能不提,那就是重量。這里說的重量是包括了包裝和運輸箱在內的運輸重量。因為產品的重量在你的利潤空間上扮演著重要的作用。產品要從國內運到亞馬遜倉庫,運輸成本扮演了一個重要的角色;在亞馬遜配送的收費上不同重量的產品收費差別也較大。
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