亞馬遜小白如何做選品?這些選品原則不了解會(huì)吃大虧-ESG跨境

亞馬遜小白如何做選品?這些選品原則不了解會(huì)吃大虧

亞馬遜觀察
亞馬遜觀察
2022-06-28
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了解亞馬遜的人都清楚業(yè)界有一句名言:七分靠選品,三分靠運(yùn)營(yíng)??梢娺x品的成功與否對(duì)于一個(gè)listing能否快速爆單至關(guān)重要。正所謂“方向不對(duì),努力白費(fèi)”,一個(gè)新手賣家要想在亞馬遜這個(gè)龐大的平臺(tái)上分得一杯羹,不深入了解一些選品的技巧恐怕是不行的。

了解亞馬遜的人都清楚業(yè)界有一句名言:七分靠選品,三分靠運(yùn)營(yíng)??梢娺x品的成功與否對(duì)于一個(gè)listing能否快速爆單至關(guān)重要。正所謂“方向不對(duì),努力白費(fèi)”,一個(gè)新手賣家要想在亞馬遜這個(gè)龐大的平臺(tái)上分得一杯羹,不深入了解一些選品的技巧恐怕是不行的。想當(dāng)初我們剛進(jìn)入亞馬遜時(shí),那時(shí)候知道亞馬遜的中國(guó)賣家很少,競(jìng)爭(zhēng)幾乎沒有,那是個(gè)遍地?fù)戾X的黃金時(shí)代,不要談什么優(yōu)化listing,不要談降低ACOS,更不要談?wù)就馔茝V,那個(gè)時(shí)候只管發(fā)貨發(fā)貨發(fā)貨,跟賣跟賣跟賣,然后等著數(shù)錢就ok。How time flies!那種時(shí)光一去不復(fù)返了,亞馬遜也早已進(jìn)入了精品運(yùn)營(yíng)、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的時(shí)代。我不否認(rèn)某些鋪貨的公司做的很不錯(cuò),但是亞馬遜大的趨勢(shì)還是做精品店鋪、做精品listing,所以在這種大的環(huán)境下,選對(duì)一個(gè)好的類目就更加重要。

我們知道,做任何事情基本都有一個(gè)“二八原則”,做亞馬遜也不例外,賺錢的永遠(yuǎn)都是少數(shù),選10個(gè)產(chǎn)品,最后成功的可能只有2個(gè),但是這都不重要,亞馬遜是當(dāng)今世界上流量最大、復(fù)購(gòu)率最高的電子商務(wù)平臺(tái),只要你仔細(xì)分析、專心研判,哪怕一個(gè)店鋪只有一個(gè)爆款listing,只要你能良好的維持下去,也可以讓你過(guò)上相對(duì)無(wú)憂的生活。

這篇文章是從幫助小白的角度去分析選品的一些基本思路,是在假設(shè)小白不懂亞馬遜、資金實(shí)力一般、供應(yīng)鏈資源匱乏的前提下做出的分析,所以如果你不滿足這些條件,你可以停止觀看了,以免引起杠精們的不爽。如果你是小白,請(qǐng)認(rèn)真觀看,因?yàn)?,這篇文章會(huì)對(duì)你有很大幫助。

作為剛剛進(jìn)入亞馬遜的小白們,對(duì)產(chǎn)品知識(shí)可謂是一窮二白,那么亞馬遜選品究竟要堅(jiān)持什么樣的原則?

1.重量不能太重

初入亞馬遜的小白,刨除富二代、拆二代、官二代,基本上來(lái)講資金實(shí)力都不太雄厚,這就需要從節(jié)省成本的角度考慮,盡量選擇一些重量不超過(guò)500g的產(chǎn)品作為初次進(jìn)入亞馬遜的試驗(yàn)品。我們都知道,現(xiàn)在頭程的成本在整個(gè)運(yùn)營(yíng)中的成本中占了很大的比例,有些甚至占到了產(chǎn)品采購(gòu)成本的一半,所以在資金實(shí)力不足的情形下,還是建議選擇一些較輕的東西。現(xiàn)在空運(yùn)美國(guó)的價(jià)格在32元左右,如果重量太大,成本會(huì)急劇飆升。有些人可能會(huì)說(shuō)那我可以走海運(yùn)啊,是的,海運(yùn)有美森快船和鹽田慢船,還有其他成本低廉的運(yùn)輸方式,但是價(jià)格是和時(shí)效呈正比例關(guān)系的,你有沒有想過(guò)海運(yùn)的周期有多長(zhǎng)?那意味著你現(xiàn)在投入1萬(wàn)元,可能要過(guò)60天左右的時(shí)間才會(huì)回來(lái),中間你還要不斷的投入進(jìn)行補(bǔ)貨,再加上其他各項(xiàng)支出,你的資金鏈將會(huì)承擔(dān)相當(dāng)大的壓力,資金鏈一旦斷裂,你的這次亞馬遜創(chuàng)業(yè)之旅也將宣告GAME OVER了。

2.排除敏感貨、危險(xiǎn)品等品類

敏感貨就是指一些液體狀、粉末狀、帶電池的、有異味的產(chǎn)品,這些產(chǎn)品有很多的頭程服務(wù)商不愿意接,需要找那些可以走敏感貨的頭程去操作,所以這就在無(wú)形之中增加了你發(fā)貨的難度和成本,而且敏感貨和危險(xiǎn)品在運(yùn)輸途中也存在很多的不確定因素,這些都構(gòu)成了你產(chǎn)品發(fā)到美國(guó)亞馬遜倉(cāng)庫(kù)之前的一些隱性不安因素,中間如果有一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題,就會(huì)導(dǎo)致這個(gè)產(chǎn)品不能按時(shí)上架,會(huì)引起一系列的連鎖反應(yīng),更會(huì)對(duì)你的信心造成打擊。

3.盡量不去選擇需要類目審核的產(chǎn)品

我們都知道,亞馬遜有些類目不對(duì)第三方賣家開放,有些類目不對(duì)美國(guó)本土以外的買家開放,還有些類目屬于半開放式,即你如果想賣也可以,但是必須先通過(guò)亞馬遜的類目審核。這類產(chǎn)品通常和人的健康息息相關(guān),比如嬰幼兒產(chǎn)品類、車輛配件類、食品相關(guān)類,亞馬遜通過(guò)類目審核來(lái)確保賣家具備一定的實(shí)力和資質(zhì)來(lái)經(jīng)營(yíng)這些產(chǎn)品,類目審核的通過(guò)率不是100%,這就意味著如果你的審核不通過(guò),前期你選品所耗費(fèi)的時(shí)間、精力都將付諸東流。有些人可能覺得這類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)會(huì)小一些,小白應(yīng)該果斷進(jìn)入這些領(lǐng)域,我的觀點(diǎn)不是反對(duì)小白進(jìn)入這些類目,我只是建議小白們應(yīng)在有了一定的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)之后再進(jìn)入,那個(gè)時(shí)候處理這些問(wèn)題就會(huì)更得心應(yīng)手一些。

4.新品的利潤(rùn)不能太低

有句俗話說(shuō)得好,一切不以盈利為目的的運(yùn)營(yíng)都是耍流氓,當(dāng)然,有些超級(jí)大賣的志向并不在于賣貨賺點(diǎn)小錢,他們的志向在于不斷擴(kuò)大銷量、不斷擴(kuò)大規(guī)模,最終做出一份好看的財(cái)務(wù)報(bào)表并成功在某個(gè)證券交易所上市,然后拍拍屁股拿錢走人。但是作為小白,我們做amazon是想賺錢的,如果一個(gè)產(chǎn)品的售價(jià)過(guò)低,利潤(rùn)過(guò)低,那么產(chǎn)品沒有盈利的空間,進(jìn)而也就失去了運(yùn)營(yíng)的意義?,F(xiàn)在亞馬遜的運(yùn)營(yíng)成本居高不下,有些PPC廣告點(diǎn)擊一下就要2美金甚至4美金,如果你的產(chǎn)品售價(jià)過(guò)低、利潤(rùn)不高,那么最終你只是在為姐夫哥打工。建議起步產(chǎn)品的售價(jià)控制在15-35美金之間較為合適。

5.規(guī)避壟斷寡頭品牌的類目

亞馬遜開放第三方賣家入住已經(jīng)很多年,亞馬遜自營(yíng)的產(chǎn)品類目也越來(lái)越多,這些賣家中的一些有實(shí)力、有技術(shù)、有資源的先進(jìn)入者已經(jīng)將自己的品牌做大做強(qiáng),基本處于行業(yè)壟斷地位,如果你進(jìn)入到這種類目進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),結(jié)局常常會(huì)非常凄慘。想象一下,你的新產(chǎn)品review都還只是個(gè)位數(shù),而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手review已經(jīng)2000+了,這樣的差距不是你短時(shí)間內(nèi)可以解決掉,而且這會(huì)直接會(huì)導(dǎo)致你listing的轉(zhuǎn)化率和點(diǎn)擊率慘不忍睹,進(jìn)而大致PPC廣告點(diǎn)擊費(fèi)用居高不下。就像你明明知道ANKER的強(qiáng)大實(shí)力,但是又偏偏想選擇充電寶作為自己的產(chǎn)品一樣。小白賣家選品還是要盡量避開大賣的鋒芒,找一些藍(lán)海小類目,一樣可以過(guò)得很滋潤(rùn)。

6.市場(chǎng)容量不能太小

簡(jiǎn)單點(diǎn)講就是你這個(gè)小類目的前20名的銷量不能太小,如果連小類目bestseller每天都只有5個(gè)銷量,那你進(jìn)入這種類目并沒有實(shí)際意義。檢測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量有很多的付費(fèi)軟件可以做到,之前通過(guò)源代碼查詢stockonhand的方式可以查到每天的庫(kù)存,進(jìn)而推測(cè)每天的大致銷量,不過(guò)這個(gè)漏洞已經(jīng)被亞馬遜堵住了,現(xiàn)在通過(guò)付費(fèi)軟件進(jìn)行檢測(cè)是最方便最準(zhǔn)確的方法,費(fèi)用也不是很高。有些人問(wèn)我哪些軟件好用,其實(shí)各有利弊,看自己的具體需求。如果你實(shí)在不知道怎么選擇選品軟件,那我只能告訴你去問(wèn)度娘了。

7.要兼顧大小類目的排名

在listing頁(yè)面都有一個(gè)bestseller排名,上面是大類目排名,也就是亞馬遜的一級(jí)類目排名,下面還會(huì)有一個(gè)或多個(gè)小類目排名,通常為四級(jí)或三級(jí)類目排名。這兩個(gè)排名通常是按照銷量來(lái)劃分名次的,而且每個(gè)小時(shí)會(huì)重新計(jì)算一次,這也就意味著每個(gè)listing的排名在每個(gè)小時(shí)都會(huì)有不同的變化。我要說(shuō)的兼顧大小類目排名是指你要注意觀察你選中的產(chǎn)品的小類目的排名情況,但是更要關(guān)注大類的排名情況,舉個(gè)例子,有些產(chǎn)品在小類目排名前三,但是在大類目排名30000+之外,這就說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量很小,不適宜進(jìn)入這種類目。

8.盡量不選季節(jié)性或節(jié)日性的產(chǎn)品

拿亞馬遜美國(guó)站為例,美國(guó)每年有很多的節(jié)日,萬(wàn)圣節(jié)、圣誕節(jié)、感恩節(jié)等等,選品應(yīng)盡量避開這些季節(jié)類的產(chǎn)品,因?yàn)橐坏┰摷竟?jié)過(guò)去,產(chǎn)品勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)滯銷,到時(shí)候長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)會(huì)壓得你喘不過(guò)氣來(lái),要么花錢銷毀,要么花錢挪到海外倉(cāng),等到下年再找機(jī)會(huì)繼續(xù)銷售。所以新進(jìn)場(chǎng)的小白還是要盡量避開這種產(chǎn)品,盡量選擇無(wú)季節(jié)、無(wú)節(jié)日特征的產(chǎn)品,全年可售,把選品失誤的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

9.要做好查詢工作,避免侵權(quán)行為的發(fā)生

眾所周知,美國(guó)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)非常嚴(yán)厲,簡(jiǎn)直到了苛刻的程度,如果你賣的T恤上面出現(xiàn)了小小的迪士尼的圖案或文字,那么你的listing不但面臨被刪除的命運(yùn),你的店鋪也會(huì)面臨check或close的結(jié)果。確定一個(gè)產(chǎn)品前最好去美國(guó)的相關(guān)專利網(wǎng)站去查詢一下專利情況,避免出現(xiàn)侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)這類低級(jí)錯(cuò)誤。

選品是亞馬遜的一個(gè)很宏大的話題,可能連續(xù)說(shuō)上三天三夜也說(shuō)不完。今天還有其他工作要做,就暫時(shí)跟大家談到這里。后續(xù)我還會(huì)抽出時(shí)間繼續(xù)討論關(guān)于小白賣家選品的話題,希望大家繼續(xù)關(guān)注紐約客。讓我們一起努力,爭(zhēng)取讓更多的中國(guó)品牌閃耀在大美利堅(jiān)~!


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