亞馬遜類目選品法實(shí)操-ESG跨境

講在最前面：

首先我們做的亞馬遜是一個(gè)電商平臺(tái)，所有電商平臺(tái)都存在特別嚴(yán)重的對(duì)比現(xiàn)象。

因?yàn)轭櫩吞D(zhuǎn)到其他產(chǎn)品頁(yè)面的成本非常低，所以賣家之間的競(jìng)爭(zhēng)尤其的慘烈。

這反推到選品也給了我們一個(gè)指導(dǎo)，就是我們?cè)谶x品的時(shí)候就要給自己的產(chǎn)品一個(gè)牛逼的出身

也就是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)一定要明顯，價(jià)格，質(zhì)量，外觀，功能，這4個(gè)方面一定要有過人之處;

我跟大家先分享一下我的思路

首先，上面提到的這4條要素，至少要保證有1條優(yōu)勢(shì)，剩下三條沒有明顯短板，我們才會(huì)考慮做，這是我們定義的B級(jí)產(chǎn)品

有兩條優(yōu)勢(shì)，在我們這里就是A級(jí)產(chǎn)品，有三條優(yōu)勢(shì)就是S級(jí)產(chǎn)品，4條優(yōu)勢(shì)SS級(jí)產(chǎn)品

但是，SS鳳毛麟角，只有自己開發(fā)的私模才有可能達(dá)到SS級(jí)，我們通過給產(chǎn)品分級(jí)，來(lái)對(duì)不同級(jí)別的產(chǎn)品給予不同的資金投入

所以，在一開始選品的時(shí)候就一定要學(xué)會(huì)發(fā)掘優(yōu)勢(shì)，制造優(yōu)勢(shì)，突出優(yōu)勢(shì)。

類目選品法是現(xiàn)在用的比較多的一種偏數(shù)據(jù)的選品方法，比較簡(jiǎn)單實(shí)用，并且可以隨著自己優(yōu)勢(shì)的不同隨意的調(diào)整選品的門檻

非常的靈活，對(duì)不同階段的賣家而言都有很大的幫助，類目選品法就充分利用了這種以優(yōu)勢(shì)為導(dǎo)向的選品思路，這是現(xiàn)在用的比較多的一種偏數(shù)據(jù)的選品方法，非常的簡(jiǎn)單實(shí)用

并且可以隨著自己優(yōu)勢(shì)的改變來(lái)調(diào)整我們篩選產(chǎn)品的條件，非常的靈活，對(duì)不同階段的賣家都有很大的幫助

船長(zhǎng)今天會(huì)詳細(xì)地分享類目選品法的三種實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景以及詳細(xì)的實(shí)操流程，整片文章較長(zhǎng)，最精髓的部分是最后關(guān)于選品表格的實(shí)操應(yīng)用

我們往下看

亞馬遜到目前一共有大約23個(gè)大類，絕大部分商品集中在15個(gè)大類

(汽車用品，母嬰，美妝，圖書，攝影攝像，手機(jī)和配件，服裝與配飾，電腦，電視音響，食品，個(gè)護(hù)健康，家居與園藝，工業(yè)和科學(xué)，珠寶，照明燈具，箱包和旅行用品，戶外用品，寵物，工具和家居裝修，玩具和游戲)

大類里面排名前100的產(chǎn)品代表著這個(gè)類目里面銷量最大，份額最多的那一部分，類目選品法的第一個(gè)作用是，可以快速的找出每個(gè)大類里面單量最多市場(chǎng)最大的細(xì)分類目

也就是我們選品框架梳理(上)里面提到的，市容大的產(chǎn)品市場(chǎng)，那這種市場(chǎng)是不是一定競(jìng)爭(zhēng)很激烈呢?

我們給出的觀點(diǎn)是不一定，下面我們以平臺(tái)上排名前100的商品作為藍(lán)本來(lái)進(jìn)行選品

首先以寵物類產(chǎn)品為例，這是寵物類產(chǎn)品的BSR100榜單，排名前三的產(chǎn)品分別是狗狗的尿布，貓砂，以及處理貓屎的袋子，看圖

能夠看出寵物糞便處理是養(yǎng)寵物人的第一大剛需，那是不是我們就一定要進(jìn)入這樣的市場(chǎng)?

不一定

因?yàn)檫@三個(gè)產(chǎn)品都是美國(guó)的大牌，星級(jí)最低都是4.1星，他們各自對(duì)應(yīng)的小類市場(chǎng)里，競(jìng)爭(zhēng)激烈

如果是我，我會(huì)選擇同樣是在100名以內(nèi)，但是小類BSR賣家評(píng)分并不高的市場(chǎng)來(lái)打，就比如這一家

小類BSR，但是星級(jí)只有3.7，大類市場(chǎng)排名31，平時(shí)日銷量在180-200之間，旺季銷量更高，再打開看一下他的小類情況

整個(gè)市場(chǎng)市容目前在1000左右，前三名占據(jù)了70%以上，這也是典型的美國(guó)大牌暫時(shí)壟斷的一個(gè)小市場(chǎng)

但是這三款產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定，前兩款更是不到3.8星，而且價(jià)格很高，這款產(chǎn)品的產(chǎn)品有一定門檻但是國(guó)內(nèi)的工廠完全能搞定

在了解產(chǎn)品工藝初步判斷產(chǎn)品的成本以后，我們一塊研究的賣家發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)是相對(duì)容易切入的

這款產(chǎn)品的市場(chǎng)是屬于

中等資金–海運(yùn)產(chǎn)品–競(jìng)爭(zhēng)程度小–市容較大–標(biāo)品(微改良)–非季節(jié)性產(chǎn)品

這個(gè)產(chǎn)品的選品邏輯其實(shí)就是一直在尋找優(yōu)勢(shì)，整個(gè)選品的過程就是在找切入點(diǎn)的過程

為什么這么說(shuō)呢?

為什么我一開始沒有選排名前三的產(chǎn)品所在的類目去做呢?

因?yàn)樗鼈兯诘男☆惛?jìng)爭(zhēng)都太激烈了，產(chǎn)品普遍星級(jí)高，數(shù)量多，價(jià)格便宜，關(guān)鍵是全部都是標(biāo)品，并且尿布，貓砂，糞便袋這三款產(chǎn)品本身的改良空間太小了，我也沒辦法從產(chǎn)品本身去優(yōu)化，遂放棄。

我選上面這款產(chǎn)品就是因?yàn)榭吹剿壳靶羌?jí)低，但是產(chǎn)品本身并不復(fù)雜，差評(píng)點(diǎn)比較單一但是有改進(jìn)的空間

我們能夠通過改進(jìn)產(chǎn)品使產(chǎn)品本身有優(yōu)勢(shì)，這就為以后的星級(jí)奠定了基礎(chǔ)(不會(huì)差到連4星都保不住)

另外是整個(gè)市場(chǎng)星級(jí)偏低，前期全五星非常有優(yōu)勢(shì)，我們測(cè)評(píng)幾單，有了評(píng)論以后+Coupon開廣告，小類的新品榜很快就可以沖上去

也就是說(shuō)，我們?cè)谛缕吠茝V期間不用特別多的測(cè)評(píng)資源，就可以快速的切入，這是類目選品法的第一個(gè)應(yīng)用，幫助我們選擇市容中等偏上同時(shí)可能存在切入機(jī)會(huì)的市場(chǎng)

類目選品法還有兩個(gè)應(yīng)用可以用來(lái)篩選市容比較小的產(chǎn)品市場(chǎng)，第一個(gè)應(yīng)用在這里，我們來(lái)看一下美妝類，先打開BSR榜單，如下圖

左下角一個(gè)New Releases榜單，這個(gè)榜單就是之前提到的新品榜單，里面有很多躥升的非常快的新品(當(dāng)然也有刷上架時(shí)間刷上去的老品)

整體也是有參考意義的，我們可以看到一些市容中等或者比較小的，但是可以找到切入點(diǎn)的市場(chǎng)，果然就讓我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)，上圖

最后面一個(gè)紅框框，被我發(fā)現(xiàn)了，我特別喜歡這類小東西，不太起眼，但是利潤(rùn)包括投入的成本都是非常適合小賣家的

首先這款產(chǎn)品，11個(gè)評(píng)價(jià)，4顆星的評(píng)價(jià)，這個(gè)review基礎(chǔ)簡(jiǎn)直不要太容易

但是，就這款產(chǎn)品大類排名美妝類1900，小類第6，一天能出到70-80單

我們來(lái)看一下這個(gè)小類目里面的競(jìng)品情況，判斷一下整體的切入難度，再找找切入點(diǎn)

整體切入難度不大，很多4顆星幾十個(gè)review的產(chǎn)品，整體來(lái)看，這個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)品花樣很多，款式很多，我們可以通過做組合，通過搭配來(lái)提高性價(jià)比

而且市場(chǎng)上的這些款式都比較老了，我們及時(shí)地推出新款，來(lái)壓縮競(jìng)品的生存空間，畢竟前三名的單量都是有100+，值得我們?nèi)パ芯咳ズ煤米龅摹?/p>

這個(gè)市場(chǎng)的選品邏輯主要也是從4個(gè)屬性當(dāng)中的產(chǎn)品和評(píng)論出發(fā)，產(chǎn)品可以通過搭配組合以及及時(shí)推新來(lái)制造優(yōu)勢(shì)

前面也沒有特別難打的對(duì)手，我們可以在前期少量測(cè)評(píng)全五星切入，凸顯我們的優(yōu)勢(shì)，并且沒有全五星的類似產(chǎn)品能夠阻擋我們。

最后一個(gè)類目選品法可以延伸出的選品方法，也是我現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)用的最多的，上面兩種選品方法選出來(lái)的產(chǎn)品數(shù)量還是比較少的

如果比較謹(jǐn)慎的賣家，可以精益求精從這里面再擇優(yōu)選幾款產(chǎn)品來(lái)做

這種方法主要通過使用亞馬遜給我們的分類BTG表格來(lái)進(jìn)行選品，覆蓋范圍可以涵蓋90%亞馬遜目前在售的類目，基本上不會(huì)有幾條漏網(wǎng)之魚，

很多小賣家不知道選品如何下手，那是因?yàn)槲覀兊倪x品視野還沒有打開

舉一個(gè)例子

我們可能常常聽到有人在賣著一些特別奇特或者特別不起眼的東西還特別賺錢，就比如我之前提到的真人假發(fā)，再比如我在文章里面寫的小發(fā)卡

假發(fā)就屬于比較奇特讓你根本想不到，小發(fā)卡就屬于非常不起眼，能讓你自動(dòng)忽略，那為什么別的賣家就能選到這樣的產(chǎn)品，而我們想不到呢?

其實(shí)很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄冊(cè)谟梅诸悩溥x品，用分類樹里面的Node ID進(jìn)行篩選，可以讓自己的選品范圍涵蓋整個(gè)平臺(tái)99%的產(chǎn)品

當(dāng)我們通過這種方法找到一些優(yōu)質(zhì)類目的時(shí)候，我們?cè)谶x品這個(gè)環(huán)節(jié)就已經(jīng)超越了大多數(shù)賣家了

就是這個(gè)東西，我們?cè)谂可蟼鳟a(chǎn)品的時(shí)候會(huì)用到，這里面詳細(xì)記載了每一個(gè)大類還有小類，我們?cè)谇芭_(tái)看到的大類還有小類絕大多數(shù)都是以這個(gè)表格里面的分類為界定的。

左上角的Node ID可以幫助我們找到每一個(gè)對(duì)應(yīng)的小類目，我們進(jìn)入到對(duì)應(yīng)的小類以后就可以通過設(shè)置的具體條件進(jìn)行篩選，下面我教大家怎么用

當(dāng)我們打算看這個(gè)類目的時(shí)候，我們復(fù)制這一條Node ID，然后進(jìn)入前臺(tái)，隨便打開一個(gè)產(chǎn)品界面

然后往下翻翻到這個(gè)位置，每個(gè)產(chǎn)品都有這個(gè)板塊

點(diǎn)進(jìn)小類里面，我們會(huì)看到小類排名

但是我們的目標(biāo)不是看小類排名，我們希望能看到我們剛才找的小類目里的產(chǎn)品數(shù)據(jù)，把剛才復(fù)制的Node ID復(fù)制進(jìn)上面的紅框位置

像這樣，然后我們點(diǎn)進(jìn)去看一下

這一個(gè)類目里面都是假指甲片這個(gè)分類的產(chǎn)品，并且經(jīng)過初步的判斷，我們分析出這是一個(gè)被公模壟斷的市場(chǎng)，公模產(chǎn)品市場(chǎng)主要看三個(gè)指標(biāo)：評(píng)論星級(jí)、評(píng)論數(shù)量、產(chǎn)品價(jià)格

下面我們來(lái)看一下這三個(gè)指標(biāo)：

排名前十的產(chǎn)品里面有6個(gè)產(chǎn)品的星級(jí)和評(píng)論數(shù)量都比較多

而且價(jià)格方面也壓得比較低，賣一個(gè)最多賺20出頭

而且同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)特別嚴(yán)重，光看排名靠前的幾位賣家，我們很難找到一個(gè)比較好的切入口

但是我們繼續(xù)往下看的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)類目還有一些賺小錢的機(jī)會(huì)

上面我們看到的那些排名靠前的產(chǎn)品基本上都是透明的或者是乳白色的，但是這種直接處理過的彩色指甲片就比較少

像圖中這兩種成套的彩色指甲片星級(jí)雖然比較差，只有3.5星，但是一天仍然能出到7-8單，一單賺20左右，不想在大類目競(jìng)爭(zhēng)的小賣家可以多看看這樣的小市場(chǎng)

這只是我們隨隨便便選的一個(gè)市場(chǎng)，我比較喜歡向小賣家推薦這種試錯(cuò)成本低又比較容易出單的小市容市場(chǎng)，先低成本立住腳，再慢慢做大做強(qiáng)。

再給大家分享一個(gè)英國(guó)站的選品例子，流程都是一樣的，打開英國(guó)站后臺(tái)下載分類樹表格

下載鏈接：

https://sellercentral.amazon.com/gp/help/201576440

下載界面是這個(gè)樣子的

每一個(gè)類目都是一個(gè)不同的表格，下載下來(lái)以后就可以打開復(fù)制Node ID進(jìn)行選品了

大家可以看到我把好幾個(gè)類目都標(biāo)黃了，這些標(biāo)黃的類目就是我選出來(lái)的在一定程度上比較適合小賣家的產(chǎn)品

從一個(gè)小賣家的角度出發(fā)的話，我給的篩選條件是這樣的

大方向：輕資金-海運(yùn)/輕小-季節(jié)性/非季節(jié)性-競(jìng)爭(zhēng)小-市容大/市容小-標(biāo)品(微創(chuàng)新)

細(xì)節(jié)方面：

產(chǎn)品市場(chǎng)容量在300以上

產(chǎn)品小類前十的平均星級(jí)在3.3-4.2之間

小類排名前十的產(chǎn)品review超過300的不能超過3個(gè)，review超過100的不能超過5個(gè)，review超過50的不能超過8個(gè)

并且當(dāng)前的時(shí)間點(diǎn)只布局冬季的季節(jié)性產(chǎn)品或沒有季節(jié)屬性的產(chǎn)品

只要滿足上面所提到的四個(gè)條件當(dāng)中的三個(gè)條件我就會(huì)嘗試

為什么我會(huì)設(shè)定這些小分類呢?

首先因?yàn)楫a(chǎn)品市容不高也不是特別低，所以競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度不大。

另外，我設(shè)定了評(píng)論星級(jí)和評(píng)論數(shù)量的條件

因?yàn)楫a(chǎn)品市場(chǎng)整體的評(píng)論星級(jí)和評(píng)論數(shù)量不高的話比較方便新品切入市場(chǎng)，我們前期通過測(cè)評(píng)一兩個(gè)全五星再開廣告就會(huì)拿到一部分單量

我通過這個(gè)條件在半天的時(shí)間篩選出了十幾個(gè)有切入機(jī)會(huì)的小類目，就比如這個(gè)類目

是不是有點(diǎn)眼熟，沒錯(cuò)，這就是我們經(jīng)常會(huì)用到的搓澡巾還有浴花，這個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)容量在300以上

產(chǎn)品小類前十的平均星級(jí)是4.2，這個(gè)星級(jí)是怎么算出來(lái)的呢?

(130*4.0+239*4.1+312*4.5+60*3.5+11*4.9+20*3.9+78*4.1+9*4+5*4.8+104*4.4)/(130+239+312+60+11+20+78+9+5+104)=4.2179

小類排名前十的產(chǎn)品review超過300的只有1個(gè)，review超過100的只有4個(gè)，review超過50的只有6個(gè)，并且不是季節(jié)性產(chǎn)品。

所以條件都滿足的情況下，這個(gè)品類的產(chǎn)品就進(jìn)入了我的小市容選品池，小賣家比較容易進(jìn)入這類市場(chǎng)。

這個(gè)方法只要用熟練了，其實(shí)根本不用擔(dān)心自己沒有產(chǎn)品可以選，只要我們研究的品類足夠多，肯定是可以選出適合自己的品類，還會(huì)有自己的選品池

到后期你們可以設(shè)置自己的選品條件，如果有覺得拿不定的產(chǎn)品，可以找船長(zhǎng)敲定一下

作為一個(gè)亞馬遜賣家，在2019年這個(gè)新舊交替的關(guān)口，找對(duì)市場(chǎng)并且提煉出自己的優(yōu)勢(shì)變得尤為關(guān)鍵

今天的選品方法也是在教大家怎樣通過類目找到一個(gè)較容易進(jìn)入的市場(chǎng)，后面船長(zhǎng)會(huì)繼續(xù)分享怎么去做詳細(xì)的市調(diào)判斷真實(shí)需求，以后如何根據(jù)需求來(lái)制定自己的上架圖和文案。

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