你要知道一個(gè)事實(shí),有些產(chǎn)品的Acos不可能降到很低-ESG跨境

你要知道一個(gè)事實(shí),有些產(chǎn)品的Acos不可能降到很低

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2021-06-07
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Acos,是亞馬遜廣告銷售成本比的英文簡(jiǎn)稱,是衡量賣家廣告花費(fèi)與廣告銷售的百分比。

關(guān)于亞馬遜廣告的問題,很多賣家最關(guān)心的就是Acos的數(shù)值。


因?yàn)锳cos的數(shù)值在很大程度上可以反映出該廣告活動(dòng)是盈利的還是虧損的。


很多新手賣家可能會(huì)問:Acos是什么?


Acos,是亞馬遜廣告銷售成本比的英文簡(jiǎn)稱,是衡量賣家廣告花費(fèi)與廣告銷售的百分比。


Acos的計(jì)算方式相信賣家朋友都很清楚,我們就用一張圖來代替。



舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子,如果你花10美元做廣告,而廣告帶來的銷售額是100美元,那么你的Acos數(shù)值就是10%。


在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的態(tài)勢(shì)下,10%這樣出色的Acos數(shù)值已經(jīng)很難做到了。


很多賣家可能又會(huì)問:理想的Acos的多少呢?


有些賣家可能會(huì)脫口而出:理想的Acos當(dāng)然是越低越好。


其實(shí)并不是這樣的,賣家要結(jié)合自己的目的來進(jìn)行Acos的衡量,有些情況下并不是Acos越低越好。


比如,如果賣家打廣告的是一款新產(chǎn)品,這款新品的當(dāng)務(wù)之急是快速被亞馬遜搜索系統(tǒng)收錄并打開權(quán)重賬戶。


這個(gè)時(shí)候,如果你一味去追求Acos的較低數(shù)值,在廣告上畏首畏尾,各項(xiàng)競(jìng)價(jià)都給的很低,這個(gè)時(shí)候Acos可能會(huì)不高,但是你的曝光量和點(diǎn)擊率也會(huì)很低。


這個(gè)時(shí)候?qū)Ξa(chǎn)品新品期的沖刺來說,是非常不利的。


其實(shí)有時(shí)候Acos的數(shù)值可以降的很快,你只要把各個(gè)關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)都設(shè)到很低的水平,只要撿漏出個(gè)一兩單,Acos數(shù)值就會(huì)很漂亮。


但是這個(gè)時(shí)候的Acos其實(shí)是以犧牲曝光和點(diǎn)擊為代價(jià)的,這種為了降低而降低的打法,并不可取。


對(duì)于Acos最全面的衡量,前提是賣家要掌握好自己的盈虧平衡點(diǎn)。


比如說你的利潤(rùn)率是20%,那么在某個(gè)廣告組中,如果你的Acos數(shù)值達(dá)到了20%,你這個(gè)廣告活動(dòng)就是在保本運(yùn)營(yíng)。


低于20%,這個(gè)廣告活動(dòng)就是賺錢的,反之,就是虧錢的。


賣家要結(jié)合自己的推廣階段和推廣目的,去合理確定自己的Acos目標(biāo)。


還有賣家在問一個(gè)問題:怎樣把Acos快速的降下來?


其實(shí),Acos只是個(gè)數(shù)值指標(biāo),其數(shù)值太高的背后的本質(zhì)原因你要看到。


Acos高,反映的核心問題是廣告點(diǎn)擊很多,但是轉(zhuǎn)化很少。


因?yàn)閺V告點(diǎn)擊多,所以廣告花費(fèi)多,因?yàn)檗D(zhuǎn)化低,所以廣告產(chǎn)生的銷售少。


分子增多,分母減少,Acos數(shù)值變得很高也是正常的。


這個(gè)時(shí)候,你要做的是去審視自己轉(zhuǎn)化率低的原因在哪里。


你的對(duì)標(biāo)對(duì)象就是類目的那些競(jìng)品,你跟競(jìng)品的價(jià)格有無差距?


你的review內(nèi)容是否足以讓顧客打消購(gòu)買前的疑慮?


你的ratings評(píng)分是否說明你這款產(chǎn)品足夠優(yōu)秀?


你的Bullet points是否把產(chǎn)品已經(jīng)淋漓盡致的做了講解?


你的QA模塊是否把顧客的疑問都已經(jīng)做了提問和回答?


你的Videos模塊是否啟用起來了?


。。。。。


很多運(yùn)營(yíng)手法,其實(shí)沒什么別的太多的套路,都在細(xì)節(jié)中。


但是,這里要說一句,有些產(chǎn)品的Acos,是很難降到理想狀態(tài)的。


因?yàn)槟切┊a(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)過于激烈,廣告點(diǎn)擊一下可能就需要2-3美金,然后產(chǎn)品本身的售價(jià)并不高,可能才15美金左右。


這樣你可以想象一下,三個(gè)廣告點(diǎn)擊就是6-9美金,三個(gè)廣告假設(shè)能產(chǎn)品一個(gè)轉(zhuǎn)化,也才15美金(其實(shí)三個(gè)點(diǎn)擊一個(gè)轉(zhuǎn)化已經(jīng)不錯(cuò)了)。


這樣的紅海競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,無論你怎樣去優(yōu)化、去調(diào)整、去分析,Acos也很難降下來。


因?yàn)轭惸看蟓h(huán)境在那里,產(chǎn)品的廣告競(jìng)價(jià)在那里,賣家的數(shù)量在那里。


如果你是亞馬遜新手賣家,像下面這樣的紅海產(chǎn)品,最好在選品時(shí)遠(yuǎn)離它們。



選品的坑太多,這里就不一一截圖了。


像上面這樣的產(chǎn)品,新賣家在缺少經(jīng)驗(yàn)、缺少資金、缺少資源的情況下,幾乎是不可能成功的。


所以如果你選到了像上面這樣的產(chǎn)品,然后再來問怎樣把Acos降下來,那恐怕沒有任何人能回答這個(gè)問題。


這也從側(cè)面印證了選品對(duì)亞馬遜成功運(yùn)營(yíng)的正確性,如果剛開始的選品跑偏了,可能后續(xù)很多的工作都是在做無用功。


高企的Acos數(shù)值,只是無用功的一種表象而已。


希望上述文章能帶給你一些新的思考。

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特別聲明:以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn),不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。

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