很多賣家之所以虧本巨大收不住,絕對不是最終一刻瞬間爆發(fā)出來的,而更多的是平常運(yùn)營中核算不精細(xì),看到出售增長,看到備貨也不少,很高興,但卻往往疏忽了自己還欠了供應(yīng)商多少貨款,還欠了物流商多少運(yùn)費(fèi),還從朋友處借了多少錢,還從個(gè)人信貸和信用卡中透支了多少,等等等等,由于只看到收入,卻馬虎大意不在意自己的負(fù)債。
有賣家反映自己團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營狀況,經(jīng)過亞馬遜站內(nèi)站外的各種資源,從站內(nèi)廣告到秒殺,從Coupons再到Giveaway,然后從測評到刷單,乃至還用到了Listing創(chuàng)新,關(guān)鍵詞上主頁等等各種是非方法,站外方面,更是經(jīng)過秒殺網(wǎng)站,網(wǎng)絡(luò)紅人等等來為自己的銷量做拉升,其結(jié)果呢,銷量是有階段性的提升,但緊接著,亞馬遜秋后算帳,有些Listing死掉了,有些Listing沒銷量了,再加上前期選品中大部分產(chǎn)品都?xì)w于季節(jié)性產(chǎn)品,所以,銷量由此一蹶不振,從頂峰時(shí)的幾萬美金下降到幾千美金。
今年很多公司和團(tuán)隊(duì)都在裁人,其中以中小賣家為主。雖然疫情是很大一部分因素,但是店鋪運(yùn)營模式上其實(shí)也是一個(gè)很大的問題。萬般無奈之下,團(tuán)隊(duì)裁人,公司縮短,可是,仍然很難達(dá)到收支平衡,現(xiàn)在只能眼看著成績不溫不火,每個(gè)月算下來,總是會(huì)有或多或少的虧本。盡管心中充滿希望,但面對現(xiàn)實(shí),心里卻總感到為難和涼意。
在和該賣家的溝通中,遠(yuǎn)成達(dá)FBA頭程給出的首個(gè)建議便是:縮短,奔著量入為出的準(zhǔn)則,裁人,有或許的話,還要減少工作面積。在大部分的狀況下,省錢比賺錢容易,在公司運(yùn)營的磨難時(shí)期,縮短可以看到立竿見影的效果。
所有不能完成盈余的運(yùn)營都是不合理的,假如過于自信,對未來過于樂觀,現(xiàn)在的虧本都或許成為壓倒駱駝的最終一根稻草。所以,縮短是榜首要?jiǎng)?wù)。
那么,縮短到什么程度呢?縮短到依照現(xiàn)在的出售體量,下個(gè)月就可以完成盈余,當(dāng)然,假如明天就能完成盈余那是最好。另一方面,在縮短裁人的過程中,要做好職工的安慰工作,該補(bǔ)償?shù)难a(bǔ)償,真實(shí)補(bǔ)償不了,也要向職工解說清楚狀況,大部分職工都還是對公司有感情的,也是通情達(dá)理的。
但縮短只是處理眼前之痛,要想從本質(zhì)上改變這種困境,更多的需要從運(yùn)營戰(zhàn)略上考慮。
在和該賣家的溝通中,也得知其團(tuán)隊(duì)有相當(dāng)大的精力和資金都消耗在站外的運(yùn)營上,當(dāng)回頭來精細(xì)化核算時(shí),發(fā)現(xiàn)站外所帶來的投入產(chǎn)出比并不劃算,盡管在推動(dòng)的當(dāng)時(shí),看到了更多的出售成績,但全體核算下來,卻是虧本的,而且虧本還不在少數(shù)。
這就涉及到兩個(gè)論題:精細(xì)化運(yùn)營和站外營銷的恰當(dāng)時(shí)機(jī)。
很多賣家之所以虧本巨大收不住,絕對不是最終一刻瞬間爆發(fā)出來的,而更多的是平常運(yùn)營中核算不精細(xì),看到出售增長,看到備貨也不少,很高興,但卻往往疏忽了自己還欠了供應(yīng)商多少貨款,還欠了物流商多少運(yùn)費(fèi),還從朋友處借了多少錢,還從個(gè)人信貸和信用卡中透支了多少,等等等等,由于只看到收入,卻馬虎大意不在意自己的負(fù)債,銷量增長時(shí),資金流動(dòng),還可以暫時(shí)覆蓋得了,而一旦銷量大幅下滑,資金流水?dāng)嗑€了,所有問題都爆發(fā)出來,才發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有了一個(gè)巨大的填不平的坑。為了避免這種狀況的發(fā)作,精細(xì)化的運(yùn)營十分有必要,算清楚自己的帳,而不是在一團(tuán)糊涂賬下還盲目樂觀。
精細(xì)化運(yùn)營反應(yīng)在站外營銷上,便是要算清楚站外營銷所帶來的投入產(chǎn)出比,盡管理清出售、投入和贏利是有點(diǎn)難,但是,假如理不清,只會(huì)讓你更難。在這里,我還想著重一句我日常經(jīng)常說的話,關(guān)于一個(gè)沒有品牌的雜貨鋪式的賣家,關(guān)于一個(gè)月出售額小于30萬美金的店鋪,遺忘站外營銷才是更好的戰(zhàn)略。站內(nèi)的開展空間很大,僅站內(nèi)就可以做起來很高很高的銷量,站內(nèi)都沒玩轉(zhuǎn),你還真的相信自己就能玩轉(zhuǎn)站外?
再來看看選品。在該賣家的案例中,由于大部分產(chǎn)品歸于季節(jié)性明顯的產(chǎn)品,最終也加重了銷量波動(dòng)。關(guān)于選品,遠(yuǎn)成達(dá)FBA頭程一向堅(jiān)持的便是“剛需致勝”的理念,一個(gè)剛需的產(chǎn)品,意味著滿意大部分消費(fèi)者的需求,意味著不存在明顯的季節(jié)性,意味著不存在快速迭代的危險(xiǎn),這樣的產(chǎn)品,你可以從春夏賣到秋冬,從三年前賣到三年后,也只要這樣的產(chǎn)品,才能讓你不至于由于一個(gè)換季就把整個(gè)團(tuán)隊(duì)打蔫了。
不要說沒有這類的產(chǎn)品,想想我經(jīng)常舉例的螺絲刀,想想平常用的筷子,想想燒烤用的竹簽,日常用的牙簽,暫且拋開這些產(chǎn)品是否有滿足的贏利不談,但他們絕對符合我上述提及的剛需的規(guī)范吧?再想想你總是抱著“抓住時(shí)機(jī)”的圣誕樹、泳裝、潛水鏡等,你真的覺得你就可以抓住每年那一兩個(gè)月的時(shí)機(jī)?
在亞馬遜的運(yùn)營上, 遠(yuǎn)成達(dá)FBA頭程一向建議的便是穩(wěn)中求進(jìn)、穩(wěn)步前進(jìn)的準(zhǔn)則,新年往后,步步為營,每一天的出售都為后續(xù)的出售做堆集,不折騰,每一步都可以看到盈余,這,才是我一向?qū)で蟮倪\(yùn)營狀況。由于,關(guān)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)來說,銷量的大幅波動(dòng)才是運(yùn)營中最大的傷。
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