亞馬遜賣家面臨的9大挑戰(zhàn)-ESG跨境

亞馬遜不僅是全球電子商務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者，而且還為企業(yè)和企業(yè)家提供了難以置信的機(jī)會(huì)，可以在其平臺(tái)上吸引數(shù)百萬買家。

亞馬遜上約有50％的銷售額是由第三方賣家提供的，這意味著潛在的收入絕對(duì)是巨大的。

在亞馬遜上有多種銷售方式。您可以購買和轉(zhuǎn)售產(chǎn)品（稱為零售套利），雇用制造商為您創(chuàng)建帶有私人標(biāo)簽的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)和創(chuàng)建自己的自定義產(chǎn)品，買賣二手產(chǎn)品，或在亞馬遜上批發(fā)并轉(zhuǎn)售產(chǎn)品。

每種業(yè)務(wù)模型的細(xì)節(jié)都是獨(dú)特的，但是無論他們使用哪種業(yè)務(wù)模型，亞馬遜賣家都將面臨一些相同的挑戰(zhàn)。

在2015年，我和我的妻子開始在亞馬遜上銷售自有品牌。盡管我們*經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，但業(yè)務(wù)增長(zhǎng)很快，完全超出了我們對(duì)業(yè)務(wù)的期望。但是，我們還面臨許多我們未曾預(yù)料到的挑戰(zhàn)，最終我們決定在亞馬遜上銷售不是我們長(zhǎng)期想要的事情。結(jié)果，我們出售了業(yè)務(wù)并繼續(xù)前進(jìn)。

本文將介紹您考慮在亞馬遜上銷售時(shí)應(yīng)該面對(duì)的一些特定挑戰(zhàn)。

1.現(xiàn)金流量

亞馬遜每?jī)芍芟虻谌劫u家付款一次。面臨的挑戰(zhàn)是，您需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能拿出存貨的資金，然后才能開始查看來自相同存貨的收入。

許多賣家在中國(guó)雇用制造商為其生產(chǎn)庫存（尤其是自有品牌）。這些制造商通常會(huì)在開始生產(chǎn)之前先收取大約25％的庫存成本。根據(jù)制造商和您訂購的數(shù)量，生產(chǎn)可能需要大約1-2個(gè)月。

生產(chǎn)完成后，您將支付庫存和運(yùn)輸?shù)氖Ｓ嘤囝~，并將其發(fā)送給您。運(yùn)輸（包括清關(guān)）可能需要一周到幾個(gè)月的時(shí)間才能到達(dá)亞馬遜的倉庫，具體取決于您是空運(yùn)還是海運(yùn)。這意味著您可能要花幾個(gè)月的時(shí)間才能開始為所購買的庫存付款。

用一種產(chǎn)品很難做到這一點(diǎn)，但是如果您有許多不同的產(chǎn)品，它就會(huì)變得更具挑戰(zhàn)性。如果您想擴(kuò)大自己的品牌并推出新產(chǎn)品，則變得更加困難，因?yàn)檫@些新產(chǎn)品并沒有產(chǎn)生任何現(xiàn)金流量。

現(xiàn)金流很容易成為大多數(shù)亞馬遜賣家將面臨的最大挑戰(zhàn)之一（實(shí)際上，這也適用于其他電子商務(wù)企業(yè)）。在紙面上，您可能會(huì)獲得可觀的利潤(rùn)，但您需要保留現(xiàn)金以備不時(shí)之需。為假日購物或季節(jié)性高峰做準(zhǔn)備，需要您投入更多現(xiàn)金，以獲得足夠的庫存來支持更高的銷量。

當(dāng)然，信貸額度可以解決現(xiàn)金流問題，但是利息費(fèi)用將是賣方需要考慮的一項(xiàng)支出。另外，新賣家可能很難獲得信貸額度。

2.過度競(jìng)爭(zhēng)

亞馬遜為賣家提供了難以置信的機(jī)會(huì)，因此，數(shù)以百萬計(jì)的賣家跳入了該平臺(tái)。競(jìng)爭(zhēng)可能是殘酷的，因?yàn)樵S多賣家都在競(jìng)爭(zhēng)搜索結(jié)果的曝光。

大多數(shù)自有品牌銷售商遵循的典型方法是尋找低競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。但是，那些低競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品正變得極為稀有且難以找到。

過度的競(jìng)爭(zhēng)使新賣家難以進(jìn)入。購買者傾向于選擇具有名稱識(shí)別和/或數(shù)百個(gè)客戶評(píng)論的既有產(chǎn)品，而不是很少評(píng)論的新產(chǎn)品。

3.價(jià)格戰(zhàn)

過度競(jìng)爭(zhēng)加劇了價(jià)格下跌。大多數(shù)面臨大量競(jìng)爭(zhēng)的賣家的反應(yīng)是降低價(jià)格。

在亞馬遜上銷售商品并基于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)糟糕的主意，因?yàn)榭倳?huì)有人愿意以更低的價(jià)格出售商品。這會(huì)導(dǎo)致制造過程中的成本降低，產(chǎn)品質(zhì)量降低，客戶的負(fù)面評(píng)價(jià)以及銷量下降。

總的來說，價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致利潤(rùn)率極低，這使其難以生存。一些賣家愿意不知所措地運(yùn)送產(chǎn)品，以獲取客戶評(píng)論并嘗試建立可導(dǎo)致更高搜索排名的銷售速度，以期以后提價(jià)。這通常是行不通的，但是這意味著賣方可能會(huì)面對(duì)愿意以極低的價(jià)格出售產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4.產(chǎn)品評(píng)論和賣家反饋

產(chǎn)品評(píng)論和賣家反饋在亞馬遜客戶的購買決策中扮演著重要角色。一些買家和新賣家可能不了解兩者之間的區(qū)別。

無論賣家是誰，產(chǎn)品評(píng)論都應(yīng)該解決與產(chǎn)品直接相關(guān)的問題。

賣方反饋應(yīng)該解決訂單履行和客戶服務(wù)等問題，而不應(yīng)該解決與產(chǎn)品相關(guān)的問題。

如果您通過亞馬遜的FBA計(jì)劃（由亞馬遜履行）進(jìn)行銷售，那么由于賣方處理與履行和運(yùn)輸相關(guān)的所有事宜，因此與賣方的反饋無關(guān)的許多潛在問題都將與您無關(guān)。

當(dāng)我和我的妻子于2015年開始銷售商品時(shí)，亞馬遜允許賣家贈(zèng)與產(chǎn)品以換取評(píng)論，只要評(píng)論者在評(píng)論中明確指出他們免費(fèi)或以折扣價(jià)收到該商品以進(jìn)行評(píng)論。

但是在2016年，亞馬遜對(duì)其審查政策進(jìn)行了重大更改，不再允許賣家提供免費(fèi)產(chǎn)品，折扣或任何其他獎(jiǎng)勵(lì)來換取審查。這是賣家和評(píng)論員操縱評(píng)論的結(jié)果，而客戶開始對(duì)他們?cè)趤嗰R遜上閱讀的評(píng)論失去信任。盡管這是亞馬遜做出的正確舉動(dòng)，但對(duì)賣家而言卻使事情變得更加艱難。

這些變化使賣家很難獲得新產(chǎn)品的評(píng)論，而當(dāng)您與具有非常高評(píng)論的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，要獲得沒有評(píng)論的銷售幾乎是不可能的。

另一個(gè)挑戰(zhàn)是，除非有不好的產(chǎn)品使用經(jīng)驗(yàn)，否則許多客戶不會(huì)努力進(jìn)行審核。根據(jù)舊規(guī)則，賣家可以嘗試提醒客戶留下評(píng)論，但是現(xiàn)在賣家必須等待客戶決定留下評(píng)論。

5.更改營(yíng)業(yè)稅法

營(yíng)業(yè)稅法的變化非常快。許多州正在通過新法律，作為賣方，要在50個(gè)不同州中保持銷售稅法的領(lǐng)先地位是一項(xiàng)主要任務(wù)。幸運(yùn)的是，對(duì)于亞馬遜賣家來說，有一些資源可以提供巨大的幫助（我們使用TaxJar），但是仍然需要賣家的努力。

從歷史上看，亞馬遜一直在向第三方賣家收取申報(bào)和繳納營(yíng)業(yè)稅的重?fù)?dān)，但是一些州現(xiàn)在正強(qiáng)迫亞馬遜扮演更積極的角色，這可能對(duì)第三方賣家有利。

甚至想要按規(guī)則做所有事情的賣家都可能會(huì)面臨與為遵守法規(guī)而應(yīng)該做的事情有關(guān)的挑戰(zhàn)和困惑。

6.客戶退貨

亞馬遜之所以如此成功的原因之一是因?yàn)樗鼈兺ǔ?duì)購買者非常友好。作為客戶，與亞馬遜打交道通常是一種很好的體驗(yàn)，并且與許多其他電子商務(wù)網(wǎng)站相比，退貨政策對(duì)客戶更友好。

退貨政策可能因產(chǎn)品類別而異。某些類別為客戶提供免費(fèi)退貨，但是作為第三方賣家，您需要為此付費(fèi)。免費(fèi)退貨政策實(shí)質(zhì)上是鼓勵(lì)客戶購買多種產(chǎn)品，選擇他們想要的一種，然后退還其他產(chǎn)品。我有幾個(gè)客戶告訴我，他們購買了多達(dá)五種競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，并退回了他們選擇不保留的四種產(chǎn)品。這導(dǎo)致較高的退貨率并給賣方帶來很多費(fèi)用。

另外，退回的產(chǎn)品通常已經(jīng)打開，并且可能處于或不能處于允許其重新銷售的狀態(tài)。面對(duì)退貨產(chǎn)品的費(fèi)用，損失銷售收入，然后喪失銷售該產(chǎn)品的能力，這對(duì)賣家來說是令人沮喪的經(jīng)歷。

亞馬遜將自動(dòng)重新包裝處于退貨狀態(tài)的退貨產(chǎn)品。這對(duì)賣家來說聽起來不錯(cuò)，但問題是，是否應(yīng)該重新銷售產(chǎn)品完全取決于亞馬遜員工的判斷。員工很可能不熟悉您的產(chǎn)品，他們甚至可能不確定包裝中是否包含所有物品。他們可能會(huì)轉(zhuǎn)售缺少零件的產(chǎn)品，或者買家可能認(rèn)為他們已收到用過的產(chǎn)品。該購買者可以針對(duì)您出售新舊產(chǎn)品提出投訴，亞馬遜可能會(huì)暫停您的帳戶。

您的亞馬遜賣家賬戶中有一個(gè)設(shè)置，可以讓您聲明亞馬遜不應(yīng)重新包裝和轉(zhuǎn)售您退回的庫存，我建議您這樣做。這樣，您就可以將退回的物品寄回給您（由您承擔(dān)費(fèi)用），并且可以自己確定是否可以重新出售。您可以重新包裝它，以免與二手產(chǎn)品混淆。作為賣方，它要花更多的錢，但可以避免給客戶帶來不良的體驗(yàn)。

7.類別限制

多年來，亞馬遜對(duì)第三方賣家的允許越來越嚴(yán)格，他們?cè)试S他們銷售某些類別的產(chǎn)品。這主要是為了確保買家的安全，并試圖減少平臺(tái)上出售的假冒產(chǎn)品的數(shù)量。

獲得某些類別的銷售許可可能非常困難，尤其是對(duì)于小型賣方而言。在某些情況下，您需要購買庫存才能使Amazon所需的文件得到批準(zhǔn)才能出售。這意味著，如果您未獲得批準(zhǔn)，則需要支付無法出售的庫存。

8.來自亞馬遜的不一致的溝通

總的來說，亞馬遜與賣家的溝通可以改善。亞馬遜的大多數(shù)規(guī)則都很明確，但是挑戰(zhàn)通常涉及規(guī)則的執(zhí)行。賣方可能在沒有清楚說明原因的情況下被暫停了賬戶，或者他們可能無法與亞馬遜上的任何人交談以查明他們需要做什么才能恢復(fù)其賣方賬戶。

另外，作為賣家，您可能會(huì)從與之交談的每個(gè)亞馬遜賣家支持代表那里得到不同的答復(fù)。

所有這些使賣方經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)面臨挑戰(zhàn)。

9.完全在亞馬遜的Mercy

作為第三方賣家，您完全由亞馬遜決定。顯然，亞馬遜為賣家提供了前所未有的機(jī)會(huì)，可以迅速吸引數(shù)百萬買家，但亞馬遜在第三方賣家方面也擁有不可思議的力量。

如果亞馬遜認(rèn)為您違反了他們的規(guī)則，他們可以合理地暫停您的賣家賬戶。當(dāng)然，大多數(shù)賣家被停職是有道理的，并且符合所有人（亞馬遜，客戶和合法的第三方賣家）的最大利益。但是，有時(shí)賣方會(huì)犯一個(gè)誠(chéng)實(shí)的錯(cuò)誤，或者不知道他們?yōu)楸ＷC停權(quán)所做的一切。

亞馬遜的停牌將使您的業(yè)務(wù)停頓。解決此問題的最佳方法是：

確保您熟悉亞馬遜針對(duì)賣家的所有政策，并隨時(shí)了解最新信息。

確保您遵守規(guī)則，如有疑問，請(qǐng)謹(jǐn)慎對(duì)待。

致力于在其他平臺(tái)（包括您自己的電子商務(wù)網(wǎng)站）上建立業(yè)務(wù)，因此您不會(huì)100％依賴于Amazon。

最后的話

亞馬遜使賣家可以快速建立高利潤(rùn)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)，但隨之而來的挑戰(zhàn)很多。對(duì)于許多賣家而言，上行大于挑戰(zhàn)。只有您可以自己決定。

點(diǎn)擊咨詢現(xiàn)在有哪些新興平臺(tái)值得關(guān)注 >>>

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。