很多賣(mài)家都會(huì)抱怨,為什么我們的廣告點(diǎn)擊那么多了,都沒(méi)有人下單呢?這就需要考慮一個(gè)原因,就是你的產(chǎn)品頁(yè)面是否具有吸引力了。極具吸引力的產(chǎn)品,轉(zhuǎn)化率就高。那么,如果做到有吸引力的頁(yè)面呢?就是滿足消費(fèi)者的期望。
很多賣(mài)家都會(huì)抱怨,為什么我們的廣告點(diǎn)擊那么多了,都沒(méi)有人下單呢?這就需要考慮一個(gè)原因,就是你的產(chǎn)品頁(yè)面是否具有吸引力了。
極具吸引力的產(chǎn)品,轉(zhuǎn)化率就高。那么,如果做到有吸引力的頁(yè)面呢?就是滿足消費(fèi)者的期望。
他們的購(gòu)物體驗(yàn)期望已經(jīng)發(fā)生了變化。
2020消費(fèi)者購(gòu)物有什么變化?
直接給出答案:亞馬遜客戶購(gòu)物的主要變化,就是希望在產(chǎn)品頁(yè)面上獲得更多信息,包括多張照片和視頻。
有媒體在2019年對(duì)1000多個(gè)美國(guó)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查,被調(diào)查對(duì)象是在過(guò)去一年里都至少在線上都購(gòu)買(mǎi)了一次商品。
1-消費(fèi)者需要5-8張圖片,2-5個(gè)視頻
在幾年前,普通消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí),每種產(chǎn)品只需要三張圖片?,F(xiàn)在,這個(gè)數(shù)字已經(jīng)翻了一番,購(gòu)物者還期望產(chǎn)品頁(yè)面上有多個(gè)視頻,2016年,消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)并沒(méi)有真正看到這種視頻格式。
特別是年輕的消費(fèi)者,在購(gòu)物時(shí)特別渴望獲得豐富的視頻內(nèi)容,但老一輩的消費(fèi)者群體也不例外。
圖表顯示:不同年齡階段期望的圖片和視頻的數(shù)量對(duì)比
在所有年齡段的產(chǎn)品頁(yè)面上,期望的平均圖片數(shù)量為6。
調(diào)查顯示,亞馬遜銷(xiāo)售在六個(gè)關(guān)鍵產(chǎn)品類(lèi)別中排名前10%的產(chǎn)品的平均圖片數(shù)量時(shí),每個(gè)產(chǎn)品平均只有4張圖片(如下圖所示)。
圖表顯示:在各個(gè)類(lèi)目表現(xiàn)好10%的賣(mài)家里,每個(gè)產(chǎn)品平均只有4張圖片,低于消費(fèi)者期望的6張
與消費(fèi)者的新期望相比,即使是這些表現(xiàn)最好的企業(yè)也未能做到,如果能做到,那么他們的銷(xiāo)量表現(xiàn)是否也更好?
2-消費(fèi)者需要更詳細(xì)描述信息,對(duì)新品牌并不會(huì)排斥
作為線上品牌,你不僅僅是在與你的同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。你也在與消費(fèi)者擁有的所有其他體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)。
除了增加整個(gè)產(chǎn)品頁(yè)面上的圖片和視頻的數(shù)量,從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,還要添加更多的產(chǎn)品頁(yè)面元素(如360度旋轉(zhuǎn)圖片和A+頁(yè)面),因?yàn)橄M(fèi)者期望值不斷提高。
調(diào)查顯示,有將近70%的消費(fèi)者選擇離開(kāi)產(chǎn)品頁(yè)面的原因是“提供的信息或詳細(xì)信息不足”。也就是說(shuō),“價(jià)格太高”,或者“擔(dān)心產(chǎn)品可能是假冒/偽造”并不是他們的首要擔(dān)心的。
“陌生品牌”并不是消費(fèi)者離開(kāi)產(chǎn)品頁(yè)面的常見(jiàn)原因。
如果產(chǎn)品詳細(xì)信息頁(yè)面滿足他們的問(wèn)題,消費(fèi)者將更愿意抓住機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品。
圖表顯示:無(wú)論產(chǎn)品價(jià)格如何,客戶更多的在乎是評(píng)論(淺藍(lán)柱),而不是品牌(淺綠柱)
基于以上的信息,如果把產(chǎn)品頁(yè)面信息做完整了,這就給賣(mài)家發(fā)布新產(chǎn)品,并建立受眾的一個(gè)巨大機(jī)會(huì)。
與“熟悉的品牌”相比,更多的消費(fèi)者,尤其是那些年輕的人群,更在乎評(píng)論和產(chǎn)品頁(yè)面上的那些細(xì)節(jié)。
3-賣(mài)家需要在Listing上回答消費(fèi)者的問(wèn)題
調(diào)查顯示,消費(fèi)者希望迎合自己的需求。他們能夠精確搜索所需的內(nèi)容,并且比以往任何時(shí)候都更容易比較產(chǎn)品以找到“完全適合”他們的需求。
如上圖所示,評(píng)論在產(chǎn)品頁(yè)面上起著很大的作用,但是越來(lái)越多的消費(fèi)者更關(guān)注的是,能在產(chǎn)品頁(yè)面上直接提供針對(duì)其特定問(wèn)題的答案,特別是Customer questions & answers(Q&A)的部分。
圖表顯示:不同年齡階段,他們對(duì)產(chǎn)品頁(yè)面顯示回答問(wèn)題的數(shù)量
無(wú)論年齡多大,大多數(shù)購(gòu)物者都希望賣(mài)家自身回答每種產(chǎn)品平均8-13個(gè)問(wèn)題。在你的產(chǎn)品頁(yè)面上負(fù)責(zé)回答蓋部分的問(wèn)題的運(yùn)營(yíng)客服就要保持專(zhuān)業(yè),同時(shí),如果公司針對(duì)于在銷(xiāo)量最大或利潤(rùn)最高的產(chǎn)品,進(jìn)行這個(gè)部分的優(yōu)化操作是一個(gè)好方法。
Q&A和評(píng)論也是改善整體產(chǎn)品頁(yè)面的機(jī)會(huì)。消費(fèi)者的問(wèn)題可以揭示產(chǎn)品頁(yè)面本身缺少什么。
而且,有些成功的品牌賣(mài)家,已經(jīng)在利用這些反饋來(lái)豐富視頻,圖片內(nèi)文字和其他產(chǎn)品頁(yè)面內(nèi)容。
甚至一些賣(mài)家還提供現(xiàn)場(chǎng)聊天解決方案(相信亞馬遜在不久的將來(lái)也會(huì)提供這方面的功能),及時(shí)回答客戶的問(wèn)題,從而進(jìn)一步為消費(fèi)者創(chuàng)造個(gè)性化服務(wù)的感覺(jué),同時(shí)還可能使你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)了解購(gòu)物者的心態(tài)。
------總結(jié)------
消費(fèi)者對(duì)他們的在線購(gòu)物體驗(yàn)的期望已經(jīng)提升了很多,而且你作為品牌賣(mài)家,想要在競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)站住腳步,提升頁(yè)面的轉(zhuǎn)化率,必須既要達(dá)到這些期望--更多信息的頁(yè)面,圖片和視頻等。
如果開(kāi)始做起來(lái)比較難,可以先從自己大賣(mài)的產(chǎn)品上入手,在關(guān)鍵搜索字詞上尋找頂級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,分析為什么它們?cè)谀愕呐琶铣侥?,并根?jù)這些分析結(jié)果經(jīng)驗(yàn)來(lái)努力改善你的產(chǎn)品頁(yè)面,改善你的視頻。
也可以研究評(píng)論功能(例如Amazon Vine)或改善“問(wèn)答(Q&A)”部分。這些都可以幫助你的產(chǎn)品在市場(chǎng)中脫穎而出。
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