為了幫助更多新手賣(mài)家高效選品,我們請(qǐng)到了亞馬遜官方講堂金牌講師為大家答疑解惑。爆單作業(yè)抄起來(lái)!
2022進(jìn)度條過(guò)去四分之一了,還在眼紅別人輕易擁有“爆品”,自己卻怕趟雷區(qū)?這不,90后新賣(mài)家小愛(ài)已注冊(cè)完成美國(guó)站店鋪,手握10W 啟動(dòng)資金,但在選品這一步犯了愁,究竟在亞馬遜賣(mài)什么可以成為大賣(mài)呢?
為了幫助更多新手賣(mài)家高效選品,我們請(qǐng)到了亞馬遜官方講堂金牌講師為大家答疑解惑。爆單作業(yè)抄起來(lái)!
*以下內(nèi)容僅代表講師觀(guān)點(diǎn),數(shù)據(jù)為學(xué)習(xí)案例僅供參考
我打算上架一款爆款圓圓蓋吸管塑料杯。我認(rèn)為這款選品在國(guó)外應(yīng)該是屬于較為少見(jiàn)且創(chuàng)新的商品,用途也十分廣泛,不知道這款商品能否實(shí)現(xiàn)大賣(mài)呢?
金牌講師
小愛(ài)的想法是不錯(cuò)的,但在選品時(shí),我們需要通過(guò)亞馬遜上的各項(xiàng)數(shù)據(jù)做一個(gè)整體的評(píng)估,通過(guò)核算商品的毛利率來(lái)判斷選品是否合適。讓我們一起從以下四個(gè)步驟進(jìn)行評(píng)估吧!
金牌講師
評(píng)估一款商品的毛利率,首先要找到一件競(jìng)品進(jìn)行數(shù)據(jù)對(duì)標(biāo)。如下圖所示,這款競(jìng)品在亞馬遜美國(guó)站的大類(lèi)“Sports & Outdoors”中排名在541名,小類(lèi)“Water bottles”中排名在65名。在大類(lèi)排名中如果達(dá)到前1000名,都可被視為需求量較大的熱銷(xiāo)商品。
金牌講師在找到熱銷(xiāo)競(jìng)品后,我們可以評(píng)估熱銷(xiāo)競(jìng)品的銷(xiāo)量,這些數(shù)據(jù)可以幫助新手賣(mài)家簡(jiǎn)單評(píng)估及了解市場(chǎng)需求。賣(mài)家可以通過(guò)下圖的 Ratings(星級(jí)評(píng)定)、Review(評(píng)論)、最早上架時(shí)間來(lái)推測(cè)競(jìng)品的每日 Review。該水杯上架時(shí)間為2020年7月8日,至今564天,Review 總量達(dá)到480條。得出該競(jìng)品的每日 Review 為0.85。而在亞馬遜上售賣(mài)的商品,每一個(gè)對(duì)標(biāo)的 ASIN 都有一個(gè)公布的數(shù)據(jù)即留評(píng)率,也就是留下 Review 的頻率。在亞馬遜上的留評(píng)率為1%-3%,如果每日 Review 為0.85,以1%為例,可以評(píng)估出該競(jìng)品每日的銷(xiāo)量大概在85個(gè)左右。
小愛(ài)
如果售賣(mài)這款杯子,我的成本價(jià)為13元人民幣,售價(jià)定為100元,那么每單利潤(rùn)有70元,一天賣(mài)85個(gè)的話(huà),利潤(rùn)非??捎^(guān)!
金牌講師接下來(lái)需要通過(guò)競(jìng)品的銷(xiāo)售傭金、配送價(jià)格以及3個(gè)月倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)來(lái)計(jì)算競(jìng)品利潤(rùn)數(shù)據(jù)。從圖中我們可以看出,配送費(fèi)占了將近三分之一的商品售價(jià),因?yàn)樵趤嗰R遜上售賣(mài)水杯是需要包裝盒的,在商品到達(dá)亞馬遜倉(cāng)庫(kù)后,測(cè)量重量時(shí)會(huì)通過(guò)比較商品重量和體積重量,選擇較大的一方進(jìn)行計(jì)算。在這里,根據(jù)包裝尺寸得出來(lái)的配送費(fèi)就是4.52美金。再加上銷(xiāo)售傭金和3個(gè)月倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi),其實(shí)并沒(méi)有預(yù)想的高利潤(rùn)。
小愛(ài)
那這些數(shù)據(jù)都是怎么計(jì)算出來(lái)的呢?
金牌講師
您可以登錄賣(mài)家后臺(tái),查找 FBA 費(fèi)用計(jì)算器,輸入需要對(duì)標(biāo)的 ASIN、商品價(jià)格及3個(gè)月的倉(cāng)儲(chǔ)期,并點(diǎn)擊 Calculate 即可得出銷(xiāo)售傭金、配送費(fèi)和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。
(點(diǎn)擊查看大圖)
Step4:評(píng)估商品利潤(rùn)率
金牌講師
了解到競(jìng)品的基本利潤(rùn)數(shù)據(jù),下一步就可以評(píng)估商品的毛利率了,即除去營(yíng)銷(xiāo)、推廣成本之外,賣(mài)一單能賺的百分比。您可以根據(jù)以下公式預(yù)測(cè)一下自己的毛利率:
注意
1.這里的成本指的是每一款商品(單個(gè) SKU)的成本,不計(jì)算公司層面的房租、人員以及水電燃?xì)獾鹊荣M(fèi)用;
2.生產(chǎn)及采購(gòu)成本除采購(gòu)價(jià)外,也包括商品包裝及標(biāo)簽費(fèi)用,以及從廠(chǎng)家到國(guó)內(nèi)倉(cāng)庫(kù)的運(yùn)費(fèi);
3.頭程費(fèi)用包含從國(guó)內(nèi)倉(cāng)庫(kù)-出關(guān)港口-入關(guān)港口-目的國(guó)倉(cāng)庫(kù)的物流及關(guān)稅等各項(xiàng)費(fèi)用,建議核算到每公斤的費(fèi)用;(注意體積較大的商品會(huì)計(jì)算體積重量而非實(shí)際重量)
4.類(lèi)目傭金并不是所有類(lèi)目都是15%,且存在最低傭金1美金,例如售價(jià)為5美金,實(shí)際傭金仍為1美金;
5.FBA 配送及倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用的詳細(xì)參數(shù)表格訪(fǎng)問(wèn) Seller Central 獲取各站點(diǎn)的 FBA 計(jì)算表格;
6.倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)根據(jù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期合理計(jì)算,一般可計(jì)算3-6個(gè)月倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi);
7.折損是指頭程/配送/退換等各環(huán)節(jié)導(dǎo)致的虧損,一般在1%-5%,運(yùn)營(yíng)期間可根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)更新;
8.服裝等退換率超過(guò)10%及以上的品類(lèi),需要增加核算退換貨產(chǎn)生的額外費(fèi)用;
9.營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用包括廣告、優(yōu)惠券、deal 等促銷(xiāo),一般規(guī)劃20-30%,毛利率一般不計(jì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,而是在運(yùn)營(yíng)期間,通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用占銷(xiāo)售額的比例和毛利率對(duì)比來(lái)合理控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。
金牌講師
根據(jù)以下數(shù)據(jù),可以看到空運(yùn)水杯的單個(gè)利潤(rùn)為(22.39%x15.99=3.58美金),海運(yùn)水杯的單個(gè)利潤(rùn)為(22.39%x15.99=4.84美金)。除此之外還需要做廣告推廣,假設(shè)廣告 CPC 為1美金,小愛(ài)需要4次點(diǎn)擊出一單,也就是廣告轉(zhuǎn)化率達(dá)到25%才能保證盈虧平衡。如果5次點(diǎn)擊才出一單,那小愛(ài)賣(mài)一單就虧了。但對(duì)新賣(mài)家來(lái)說(shuō),25%的轉(zhuǎn)化率還是很不容易達(dá)到的。
小愛(ài)
看起來(lái)這款杯子既想爆單又想掙錢(qián)確實(shí)有難度。對(duì)于選品,以后選品一定要先評(píng)估毛利率!客單價(jià)低、體積大且配送費(fèi)高的選品感覺(jué)比較難做。
金牌講師
賣(mài)家朋友們不要被小愛(ài)嚇到哦,其實(shí)水杯這類(lèi)選品依然是有機(jī)會(huì)的。比如匹配消費(fèi)者不同的使用場(chǎng)景打造差異化優(yōu)勢(shì);通過(guò) IP 創(chuàng)意設(shè)計(jì)提高溢價(jià)空間;或者優(yōu)化供應(yīng)鏈成本等方式,都可以提高毛利率。
小愛(ài)
吸取了上一個(gè)選品的失敗教訓(xùn)后,我想選這個(gè)兩件起售的小型頭戴燈,我了解到國(guó)外的消費(fèi)者都比較喜歡戶(hù)外運(yùn)動(dòng)或露營(yíng),小型頭戴燈可以戴在頭上方便進(jìn)行活動(dòng),這個(gè)選品應(yīng)該可以成功!
金牌講師
選擇兩件起賣(mài)可以保證較高的客單價(jià),商品的體積也小,加上我國(guó)又是 LED 燈的生產(chǎn)大國(guó),所以采購(gòu)價(jià)也會(huì)很便宜。通過(guò)前面的計(jì)算方法我們可以看到以下數(shù)據(jù):一單大概可以獲利10美金左右,假設(shè)廣告 CPC 是1美金,10次點(diǎn)擊出一單,那么在推廣方式只有廣告的情況下,廣告轉(zhuǎn)化率只要高于10%就能賺錢(qián)。
小愛(ài)
10%的廣告轉(zhuǎn)化率我覺(jué)得是沒(méi)問(wèn)題的,毛利率也過(guò)關(guān),那我現(xiàn)在可以直接上架商品了嗎?
金牌講師
并不是哦,考量毛利率只是基礎(chǔ)的第一步,想要提高選品成功率,建議再做個(gè)市場(chǎng)需求的評(píng)估。各位賣(mài)家可以參照以下表格,對(duì)自己的商品進(jìn)行需求量分析。
金牌講師
為了幫助小愛(ài)進(jìn)一步了解這款商品是否適合在亞馬遜上進(jìn)行售賣(mài),下面還需要從以下表格中的數(shù)據(jù)綜合推導(dǎo)。
(僅為示意,非真實(shí)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù))
總體需求:在 Home & Kitchen 大類(lèi)排名為第210名,Tools & Home Improvement 中排名713,都排在大類(lèi)前1000名,市場(chǎng)空間較大;
平均需求:按照1%的留評(píng)率倒推,頭燈的平均需求也比較可觀(guān);
自營(yíng)份額:不難看出,大多數(shù)頭燈的銷(xiāo)售者是第三方賣(mài)家;
(僅為示意,非真實(shí)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù))
新品份額:頭燈新品的評(píng)論數(shù) x 價(jià)格總和占比達(dá)到12.94%,意味著將近十分之一的頭燈新品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái),也是表現(xiàn)不錯(cuò)的;
品牌份額:除第一個(gè)品牌以外,其余品牌份額分布均勻,無(wú)明顯品牌壟斷現(xiàn)象;
價(jià)格區(qū)間:價(jià)格段豐富,可根據(jù)商品品質(zhì)自由定價(jià)。
金牌講師
這些數(shù)據(jù)是從前臺(tái) ASIN 的13項(xiàng)數(shù)據(jù)中抓取,精準(zhǔn)分析,得出表格數(shù)據(jù),如果在分析過(guò)程中,賣(mài)家發(fā)現(xiàn)有明顯的品牌壟斷或者新品占比過(guò)低,說(shuō)明面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)勢(shì)不明顯。
小愛(ài)
學(xué)到了,掌握了這些選品訣竅,我對(duì)自己的跨境之路充滿(mǎn)信心!
賣(mài)家們還可通過(guò)亞馬遜官方選品工具“商機(jī)探測(cè)器”精準(zhǔn)快捷地查看商品在細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況及未來(lái)的趨勢(shì)。
(點(diǎn)擊查看大圖)
(以關(guān)鍵詞“water bottles”為例,在美國(guó)站查看該細(xì)分市場(chǎng)整體情況)
* 圖中數(shù)據(jù)僅為示意
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