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只有10萬(wàn)元啟動(dòng)資金，在亞馬遜如何選品才有得賺？

2022-03-28

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為了幫助更多新手賣(mài)家高效選品，我們請(qǐng)到了亞馬遜官方講堂金牌講師為大家答疑解惑。爆單作業(yè)抄起來(lái)！

2022進(jìn)度條過(guò)去四分之一了，還在眼紅別人輕易擁有“爆品”，自己卻怕趟雷區(qū)？這不，90后新賣(mài)家小愛(ài)已注冊(cè)完成美國(guó)站店鋪，手握10W 啟動(dòng)資金，但在選品這一步犯了愁，究竟在亞馬遜賣(mài)什么可以成為大賣(mài)呢？

為了幫助更多新手賣(mài)家高效選品，我們請(qǐng)到了亞馬遜官方講堂金牌講師為大家答疑解惑。爆單作業(yè)抄起來(lái)！

*以下內(nèi)容僅代表講師觀(guān)點(diǎn)，數(shù)據(jù)為學(xué)習(xí)案例僅供參考

我打算上架一款爆款圓圓蓋吸管塑料杯。我認(rèn)為這款選品在國(guó)外應(yīng)該是屬于較為少見(jiàn)且創(chuàng)新的商品，用途也十分廣泛，不知道這款商品能否實(shí)現(xiàn)大賣(mài)呢？

金牌講師

小愛(ài)的想法是不錯(cuò)的，但在選品時(shí)，我們需要通過(guò)亞馬遜上的各項(xiàng)數(shù)據(jù)做一個(gè)整體的評(píng)估，通過(guò)核算商品的毛利率來(lái)判斷選品是否合適。讓我們一起從以下四個(gè)步驟進(jìn)行評(píng)估吧！

金牌講師

評(píng)估一款商品的毛利率，首先要找到一件競(jìng)品進(jìn)行數(shù)據(jù)對(duì)標(biāo)。如下圖所示，這款競(jìng)品在亞馬遜美國(guó)站的大類(lèi)“Sports & Outdoors”中排名在541名，小類(lèi)“Water bottles”中排名在65名。在大類(lèi)排名中如果達(dá)到前1000名，都可被視為需求量較大的熱銷(xiāo)商品。

金牌講師在找到熱銷(xiāo)競(jìng)品后，我們可以評(píng)估熱銷(xiāo)競(jìng)品的銷(xiāo)量，這些數(shù)據(jù)可以幫助新手賣(mài)家簡(jiǎn)單評(píng)估及了解市場(chǎng)需求。賣(mài)家可以通過(guò)下圖的 Ratings（星級(jí)評(píng)定）、Review（評(píng)論）、最早上架時(shí)間來(lái)推測(cè)競(jìng)品的每日 Review。該水杯上架時(shí)間為2020年7月8日，至今564天，Review 總量達(dá)到480條。得出該競(jìng)品的每日 Review 為0.85。而在亞馬遜上售賣(mài)的商品，每一個(gè)對(duì)標(biāo)的 ASIN 都有一個(gè)公布的數(shù)據(jù)即留評(píng)率，也就是留下 Review 的頻率。在亞馬遜上的留評(píng)率為1%-3%，如果每日 Review 為0.85，以1%為例，可以評(píng)估出該競(jìng)品每日的銷(xiāo)量大概在85個(gè)左右。

小愛(ài)

如果售賣(mài)這款杯子，我的成本價(jià)為13元人民幣，售價(jià)定為100元，那么每單利潤(rùn)有70元，一天賣(mài)85個(gè)的話(huà)，利潤(rùn)非?？捎^(guān)！

金牌講師接下來(lái)需要通過(guò)競(jìng)品的銷(xiāo)售傭金、配送價(jià)格以及3個(gè)月倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)來(lái)計(jì)算競(jìng)品利潤(rùn)數(shù)據(jù)。從圖中我們可以看出，配送費(fèi)占了將近三分之一的商品售價(jià)，因?yàn)樵趤嗰R遜上售賣(mài)水杯是需要包裝盒的，在商品到達(dá)亞馬遜倉(cāng)庫(kù)后，測(cè)量重量時(shí)會(huì)通過(guò)比較商品重量和體積重量，選擇較大的一方進(jìn)行計(jì)算。在這里，根據(jù)包裝尺寸得出來(lái)的配送費(fèi)就是4.52美金。再加上銷(xiāo)售傭金和3個(gè)月倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，其實(shí)并沒(méi)有預(yù)想的高利潤(rùn)。

小愛(ài)

那這些數(shù)據(jù)都是怎么計(jì)算出來(lái)的呢？

金牌講師

您可以登錄賣(mài)家后臺(tái)，查找 FBA 費(fèi)用計(jì)算器，輸入需要對(duì)標(biāo)的 ASIN、商品價(jià)格及3個(gè)月的倉(cāng)儲(chǔ)期，并點(diǎn)擊 Calculate 即可得出銷(xiāo)售傭金、配送費(fèi)和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。

(點(diǎn)擊查看大圖）

Step4：評(píng)估商品利潤(rùn)率

金牌講師

了解到競(jìng)品的基本利潤(rùn)數(shù)據(jù)，下一步就可以評(píng)估商品的毛利率了，即除去營(yíng)銷(xiāo)、推廣成本之外，賣(mài)一單能賺的百分比。您可以根據(jù)以下公式預(yù)測(cè)一下自己的毛利率：

注意

1.這里的成本指的是每一款商品（單個(gè) SKU）的成本，不計(jì)算公司層面的房租、人員以及水電燃?xì)獾鹊荣M(fèi)用；

2.生產(chǎn)及采購(gòu)成本除采購(gòu)價(jià)外，也包括商品包裝及標(biāo)簽費(fèi)用，以及從廠(chǎng)家到國(guó)內(nèi)倉(cāng)庫(kù)的運(yùn)費(fèi)；

3.頭程費(fèi)用包含從國(guó)內(nèi)倉(cāng)庫(kù)-出關(guān)港口-入關(guān)港口-目的國(guó)倉(cāng)庫(kù)的物流及關(guān)稅等各項(xiàng)費(fèi)用，建議核算到每公斤的費(fèi)用；（注意體積較大的商品會(huì)計(jì)算體積重量而非實(shí)際重量）

4.類(lèi)目傭金并不是所有類(lèi)目都是15%，且存在最低傭金1美金，例如售價(jià)為5美金，實(shí)際傭金仍為1美金；

5.FBA 配送及倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用的詳細(xì)參數(shù)表格訪(fǎng)問(wèn) Seller Central 獲取各站點(diǎn)的 FBA 計(jì)算表格；

6.倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)根據(jù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期合理計(jì)算，一般可計(jì)算3-6個(gè)月倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)；

7.折損是指頭程/配送/退換等各環(huán)節(jié)導(dǎo)致的虧損，一般在1%-5%，運(yùn)營(yíng)期間可根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)更新；

8.服裝等退換率超過(guò)10%及以上的品類(lèi)，需要增加核算退換貨產(chǎn)生的額外費(fèi)用；

9.營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用包括廣告、優(yōu)惠券、deal 等促銷(xiāo)，一般規(guī)劃20-30%，毛利率一般不計(jì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，而是在運(yùn)營(yíng)期間，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用占銷(xiāo)售額的比例和毛利率對(duì)比來(lái)合理控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。

金牌講師

根據(jù)以下數(shù)據(jù)，可以看到空運(yùn)水杯的單個(gè)利潤(rùn)為（22.39%x15.99=3.58美金），海運(yùn)水杯的單個(gè)利潤(rùn)為（22.39%x15.99=4.84美金）。除此之外還需要做廣告推廣，假設(shè)廣告 CPC 為1美金，小愛(ài)需要4次點(diǎn)擊出一單，也就是廣告轉(zhuǎn)化率達(dá)到25%才能保證盈虧平衡。如果5次點(diǎn)擊才出一單，那小愛(ài)賣(mài)一單就虧了。但對(duì)新賣(mài)家來(lái)說(shuō)，25%的轉(zhuǎn)化率還是很不容易達(dá)到的。

小愛(ài)

看起來(lái)這款杯子既想爆單又想掙錢(qián)確實(shí)有難度。對(duì)于選品，以后選品一定要先評(píng)估毛利率！客單價(jià)低、體積大且配送費(fèi)高的選品感覺(jué)比較難做。

金牌講師

賣(mài)家朋友們不要被小愛(ài)嚇到哦，其實(shí)水杯這類(lèi)選品依然是有機(jī)會(huì)的。比如匹配消費(fèi)者不同的使用場(chǎng)景打造差異化優(yōu)勢(shì)；通過(guò) IP 創(chuàng)意設(shè)計(jì)提高溢價(jià)空間；或者優(yōu)化供應(yīng)鏈成本等方式，都可以提高毛利率。

小愛(ài)

吸取了上一個(gè)選品的失敗教訓(xùn)后，我想選這個(gè)兩件起售的小型頭戴燈，我了解到國(guó)外的消費(fèi)者都比較喜歡戶(hù)外運(yùn)動(dòng)或露營(yíng)，小型頭戴燈可以戴在頭上方便進(jìn)行活動(dòng)，這個(gè)選品應(yīng)該可以成功！

金牌講師

選擇兩件起賣(mài)可以保證較高的客單價(jià)，商品的體積也小，加上我國(guó)又是 LED 燈的生產(chǎn)大國(guó)，所以采購(gòu)價(jià)也會(huì)很便宜。通過(guò)前面的計(jì)算方法我們可以看到以下數(shù)據(jù)：一單大概可以獲利10美金左右，假設(shè)廣告 CPC 是1美金，10次點(diǎn)擊出一單，那么在推廣方式只有廣告的情況下，廣告轉(zhuǎn)化率只要高于10%就能賺錢(qián)。

小愛(ài)
10%的廣告轉(zhuǎn)化率我覺(jué)得是沒(méi)問(wèn)題的，毛利率也過(guò)關(guān)，那我現(xiàn)在可以直接上架商品了嗎？

金牌講師

并不是哦，考量毛利率只是基礎(chǔ)的第一步，想要提高選品成功率，建議再做個(gè)市場(chǎng)需求的評(píng)估。各位賣(mài)家可以參照以下表格，對(duì)自己的商品進(jìn)行需求量分析。

金牌講師

為了幫助小愛(ài)進(jìn)一步了解這款商品是否適合在亞馬遜上進(jìn)行售賣(mài)，下面還需要從以下表格中的數(shù)據(jù)綜合推導(dǎo)。

（僅為示意，非真實(shí)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)）

總體需求：在 Home & Kitchen 大類(lèi)排名為第210名，Tools & Home Improvement 中排名713，都排在大類(lèi)前1000名，市場(chǎng)空間較大；

平均需求：按照1%的留評(píng)率倒推，頭燈的平均需求也比較可觀(guān)；

自營(yíng)份額：不難看出，大多數(shù)頭燈的銷(xiāo)售者是第三方賣(mài)家；

（僅為示意，非真實(shí)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)）

新品份額：頭燈新品的評(píng)論數(shù) x 價(jià)格總和占比達(dá)到12.94%，意味著將近十分之一的頭燈新品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)，也是表現(xiàn)不錯(cuò)的；

品牌份額：除第一個(gè)品牌以外，其余品牌份額分布均勻，無(wú)明顯品牌壟斷現(xiàn)象；

價(jià)格區(qū)間：價(jià)格段豐富，可根據(jù)商品品質(zhì)自由定價(jià)。

金牌講師

這些數(shù)據(jù)是從前臺(tái) ASIN 的13項(xiàng)數(shù)據(jù)中抓取，精準(zhǔn)分析，得出表格數(shù)據(jù)，如果在分析過(guò)程中，賣(mài)家發(fā)現(xiàn)有明顯的品牌壟斷或者新品占比過(guò)低，說(shuō)明面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)勢(shì)不明顯。

小愛(ài)

學(xué)到了，掌握了這些選品訣竅，我對(duì)自己的跨境之路充滿(mǎn)信心！

賣(mài)家們還可通過(guò)亞馬遜官方選品工具“商機(jī)探測(cè)器”精準(zhǔn)快捷地查看商品在細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況及未來(lái)的趨勢(shì)。

(點(diǎn)擊查看大圖）

（以關(guān)鍵詞“water bottles”為例，在美國(guó)站查看該細(xì)分市場(chǎng)整體情況）

* 圖中數(shù)據(jù)僅為示意

點(diǎn)擊下方鏈接，詳細(xì)了解“商機(jī)探測(cè)器”：

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賣(mài)家也可通過(guò)亞馬遜官方選品工具“添加新商品-高級(jí)研究”了解更多競(jìng)品相關(guān)的站內(nèi)數(shù)據(jù)，深度挖掘例如售出件數(shù)、瀏覽量、退貨率、買(mǎi)家們偏好的商品屬性等。

(左右滑動(dòng)查看更多）

（以關(guān)鍵詞“water bottles”為例，通過(guò)選品工具挖掘多維度信息）

* 圖中數(shù)據(jù)僅為示意

點(diǎn)擊下方鏈接，詳細(xì)了解“添加新商品-高級(jí)研究”：

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